Ecco il nuovo articolo del format “Le guide di Solutzione”, nato per dare una chiave di lettura pratica sul funzionamento del marketing a risposta diretta e del copywriting nelle varie tipologie di aziende presenti sul mercato.
Quello che stai per leggere è il frutto della nostra esperienza sul campo, al fianco di aziende e realtà che lavorano nei settori più disparati.
Nelle prossime pagine condividerò strategie, strumenti e consigli da insider che possono aiutare il lettore in uno di questi tre scopi:
- Acquisire più clienti;
- Fare in modo che spendano di più;
- Fare in modo che spendano più velocemente;
Il tutto cucito su misura per i business B2B local.
Vedrai inoltre solo strategie MISURABILI.
No marketing creativo fine a stesso.
No “marketing della speranza”.
Oggi siamo dove siamo solo grazie marketing misurabile, al controllo maniacale dei numeri e delle metriche più importanti per un’azienda.
Infine, prima di partire ci tenevo a precisare un’ultima cosa:
ciò che leggerai, soprattutto se sei a digiuno di marketing, potrà sembrarti illuminante e potresti provare il forte desiderio che nessun concorrente diretto venga mai a contatto con queste informazioni.
Potresti avere la sensazione che io stia mettendo in pubblica piazza il cuore pulsante della nostra agenzia, le metodologie di lavoro, le procedure e le strategie più potenti.
Il motivo per cui lo faccio è molto semplice: trovare nuovi clienti.
Imprenditori, marketers e manager di grandi aziende che siano attratti dalla nostra filosofia di lavoro e decidano di affidarci le loro campagne.
Non ho paura di condividere un piano marketing strutturato come quello che stai per leggere, perché la sua applicazione richiede una profonda conoscenza del marketing a risposta diretta e del copywriting.
E non esiste ad oggi in Italia un’agenzia che possa davvero competere con i servizi che è in grado di erogare Solutzione.
Quello che mi auguro è che leggendo queste pagine possa trovare innumerevoli spunti da implementare nella tua azienda, magari proprio con il nostro aiuto.
A questo punto mettiti comodo, perché si parte.
Scopri come possiamo aiutarti nel tuo business
Oggi parleremo appunto di B2B local, un modello di business che segue logiche completamente diverse rispetto ad esempio ad un B2C.
Sebbene i principi e le leve psicologiche che rendono il marketing una disciplina efficace per vendere siano i medesimi in qualsiasi mercato, settore o business, l’applicazione pratica è ben diversa.
Non basta replicare una formula, un protocollo o una metodologia per:
- Aggredire mercati colmi di clienti a cui non ti stai rivolgendo;
- Sfruttare fonti di traffico dalla grande potenzialità che non stai utilizzando;
- Scalzare i tuoi concorrenti dalla competizione, per diventare l’alternativa numero uno del mercato;
- Un’attenta analisi del mercato;
- Un’indagine sui concorrenti;
- La creazione della “Buyer Persona” del cliente ideale;
- E un’analisi certosina sui migliori canali per acquisire clienti da utilizzare, sia online che offline.
Per questo ho deciso di scrivere questa guida.
Nonostante ogni realtà aziendale sia unica, ci sono dei principi che in un determinato settore sono validi per chiunque.
Il piano marketing che stai per leggere è stato ideato per raggiungere il massimo livello possibile di clienti e profitti per i business B2B local, fermo restando che NON è un vestito per tutte le taglie.
Ora, prima di iniziare vorrei chiarire quali sono nello specifico le aziende di cui parleremo.
I B2B local sono tutte quelle aziende che vendono i loro prodotti e servizi ad altre aziende, principalmente in determinate aree localizzate (NO settore primario, industria ecc).
In questo grande calderone troviamo le aziende B2B che ho ribattezzato “pure” e le B2B2C.
Le B2B “pure” sono le aziende che vendono prodotti e servizi ad altre aziende. Queste ultime poi utilizzano la merce o il servizio acquistato a scopo produttivo.
Per fare un esempio, si tratta di aziende che vendono un servizio di marketing, di consulenza legale o, in generale, una qualsiasi attività di consulenza ad altre aziende sul territorio.
Oppure possono vendere software o macchinari utili all’attività produttiva.
O ancora, magari si tratta di aziende che si occupano di rifornire ristoranti, negozi, palestre, studi o uffici di tutti quei prodotti necessari all’esercizio dell’attività.
Nel settore della ristorazione potrebbero essere tutte quelle aziende che si occupano ad esempio di installare una cucina professionale o magari le imprese di pulizia.
Poi ci sono le aziende B2B2C che invece vendono i loro prodotti e servizi ad aziende locali (intermediari) come ristoranti, negozi di abbigliamento, erboristerie, negozi di elettronica, negozi di arredamento ecc, al fine di rivenderlo al consumatore finale.
Potrebbe essere il caso di un’azienda che produce mobili, una che fa oli essenziali o, ancora, un’azienda che vende ghiaccioli a bar e ristoranti.
Queste sono tutte aziende B2B2C che si servono di intermediari per piazzare il loro prodotto o servizio sul mercato, al consumatore finale.
Come forse saprai, nel secondo caso (B2B2C) serviranno azioni e strategie di marketing almeno in parte diverse rispetto alle aziende che operano con un semplice modello B2B.
Dovranno infatti ricorrere al doppio livello di marketing, fondamentale per misurare le vendite e rinforzare il brand anche nel mercato customer.
Divideremo questo articolo in due parti: nella prima parte parleremo di tutte le strategie di marketing più importanti per aziende B2B local “pure”, mentre nella seconda parte ci concentreremo sulle strategie per B2B2C.
Scopri come possiamo aiutarti nel tuo business
Strategie di marketing di acquisizione nel B2B Local
Spesso, erroneamente, si pensa che le strategie di marketing applicabili alle aziende B2B siano le stesse applicabili al B2C.
Abbiamo visto all’inizio di questa guida che sebbene i principi psicologici alla base siano gli stessi, la pratica e le strategie sono diverse in base alla tipologia di business.
Ora vediamo nella pratica come.
La prima grande e lampante differenza tra un B2B e un B2C riguarda i clienti.
Solitamente un business B2C non ha i dati dei suoi potenziali clienti.
Non sa come raggiungerli con un preciso messaggio di marketing, se non “acquistando” questi dati online o offline, con delle precise strategie di lead generation.
Un business B2B, al contrario, ha la fortuna di poter raggiungere più facilmente i potenziali clienti. Infatti, con una veloce ricerca online (Guida Monaci, Linkedin e altro…) è possibile reperire tutti i dati essenziali delle aziende con cui intende collaborare.
Di conseguenza, consegnare il giusto messaggio di marketing ai giusti lead, in target con il tuo prodotto o servizio, è molto più semplice.
La domanda a questo punto sorge spontanea: quale strategia di marketing utilizziamo in fase di acquisizione se già conosciamo l’indirizzo e il numero di telefono dei nostri potenziali clienti?
Lo Shock & Awe Box di Dan Kennedy
Non ha senso spendere soldi online per cercare nuovi clienti, se sai già dove si trovano.
Le aziende con grandi reti vendita mandano ancora gli agenti a bussare alle porte e non dico che questo ancora non funzioni in molti casi, ma vorrei mostrarti un metodo più sofisticato per raggiungere lo stesso scopo, cioè aumentare il numero di trattative.
Lo Shock & Awe Box, di cui Dan Kennedy è il padre indiscusso, viene usato principalmente per presentarsi ad aziende che non conoscono il tuo marchio.
Si tratta a tutti gli effetti di un pacco fisico, in cartone, legno o altri materiali, che viene riempito di materiali di marketing, confezionato come se fosse un pacco regalo e spedito al cliente potenziale.
L’effetto “sorpresa”, sempre gradito e per nulla invasivo, predispone il ricevente al successivo contatto commerciale e serve per dare ai tuoi materiali di marketing un altissimo valore percepito…
…in modo da arrivare direttamente al decisore (nel caso di aziende strutturate con vari livelli di responsabilità), saltando il filtro della segretaria e presentando la propria offerta in maniera completamente diversa dalla concorrenza.
Ad esempio questo è un paccone di Solutzione che inviamo ai potenziali clienti che selezioniamo dopo un’accurata ricerca.
Lo scopo è quello di pre-presentarci e proporre una collaborazione appunto.
E ti assicuro che rispetto a una telefonata a freddo, a un messaggio su Linkedin, oppure a un forzato scambio di biglietti da visita durante un evento di networking è molto più efficace.
Come si crea uno Shock & Awe Box?
Una volta creata la lista di clienti con cui vorresti lavorare, devi procedere con una telefonata d’indagine per assicurarti che il ricevente sia ancora in azienda e riceva la posta a quell’indirizzo.
Dopodiché non ti resta che spedire il paccone e richiamare tempestivamente. Se riesci a chiamare il giorno stesso in cui arriva il pacco o al massimo il giorno dopo, ancora meglio.
Tutto qui. Questa è la parte facile. Ora vediamo la parte più complicata.
Cosa inserire nello Shock & Awe Box?
Dunque, anzitutto i contenuti devono essere preferibilmente nei tre formati previsti dalla comunicazione umana: audio, video e scritto.
C’è bisogno che ci siano contenuti in questi tre formati perché le persone al giorno d’oggi sono multitasking: magari mentre guidano preferiscono ascoltare un audio, oppure, mentre sono a casa, in modalità relax, non hanno voglia di leggere, ma preferiscono guardare un video.
Insomma, ad ogni consumatore la sua preferenza: a noi il compito di inserire tutto questo all’interno del nostro paccone con l’obiettivo di beccarli tutti!
Vediamo quindi i materiali da inserire, affinché sia un vero “paccone”:
- Libro: il simbolo di autorità per eccellenza, un testo dall’alto valore educativo. Tramite questo strumento il nostro messaggio di marketing, nascosto da contenuto, passa sotto le difese della diffidenza e riesce ad entrare meglio nella mente del lettore.
- Magalog: la nostra sales letter travestita da magazine che presenta l’offerta ai lettori (cosa che il libro, chiaramente, non può fare).
- VSL/Webinar/Infomercial: il nostro messaggio in formato video, messo su pennetta usb, DVD o link, per coloro che amano questo tipo di fruizione in modalità passiva.
- Raccolta delle tue pubblicazioni: se ne hai.
- Lettera personale: da imprenditore a cliente, in cui gli offri il contatto diretto con te o con uno dei tuoi uomini migliori.
- Testimonianze: di clienti soddisfatti, in formato di libro o brochure a seconda della quantità di testimonianze che si possiedono. Se non sei sul mercato dall’altro ieri, dovresti avere fiumi di testimonianze di clienti soddisfatti, raccolte e catalogate con cura.
- Gadget non brutti o dozzinali.
Quest’ultimo è un elemento molto importante del paccone, spesso trascurato.
Ma è proprio il gadget che crea più di tutto il fattore “wow”, l’effetto sorpresa, mette la persona in un buon mood, rievoca l’atmosfera natalizia o il compleanno, ovvero i momenti ai quali associamo maggior felicità.
Del resto, non è forse questo lo scopo del paccone, cioè far sperimentare al destinatario l’esperienza di ricevere un regalo?
Ma attenzione, il paccone non è solo uno strumento di acquisizione clienti, ma anche uno strumento di ri-contatto dei clienti incontrati in qualche fiera o a qualche evento.
La logica è la stessa: vai in fiera, conosci 100 persone, accumuli 100 biglietti da visita e i potenziali 100 clienti catalogati.
La metà, da ambo le parti, finisce nella spazzatura.
Dei superstiti, al rientro in ufficio, la metà non è riuscita ad insediarsi nella tua memoria a lungo termine, e neanche in quella del cliente.
Chiami persone di cui non ti ricordi il volto, i clienti ricevono chiamate e mail per settimane, da venditori che non gli interessano e che ignorano con precisione.
Gli unici che vivono bene le fiere sono quelli con gli stand più grandi, con salette interne dove i clienti vengono invitati, nascosti, e… convinti.
Finché non sarai tu quello con lo stand più grande di tutta la fiera, inviare un paccone al posto di una mail copia-incolla in cui ringrazi per la visita ti regalerà belle soddisfazioni.
Quindi, se vendi a banche, studi notarili, grandi aziende strutturate, agenzie o comunque chiunque abbia un indirizzo fisico rintracciabile, la prima raccomandazione è quella di mettersi a creare i materiali di marketing per costruire il tuo Shock & Awe Box.
A livello di costi, per esperienza, ti dico che puoi produrne uno carino con meno di 20 €. Se aggiungi la spedizione, i costi di produzione e altri costi accessori, noterai subito che si tratta di uno strumento di acquisizione clienti piuttosto costosetto.
Per questo motivo va usato in maniera oculata, sempre e solo quando hai un’ottima rete commerciale in grado di non vanificare i tuoi sforzi di marketing, unita ad un’offerta unica e ad alto budget, che ti permetta di andare in pari con le primissime vendite.
Il marketing è una questione di numeri e bisogna fare i conti.
A questo punto forse ti starai chiedendo: “ma cosa ci scrivo in tutti questi materiali di marketing?”
Questo è un aspetto forse ancora più importante della mera strategia che ti ho appena illustrato. Infatti, a differenza di un business B2C, che può permettersi di bruciare nuovi lead, testando differenti messaggi di marketing, un business B2B ha i lead contati.
Ora, non fraintendermi; nessuno dovrebbe mai bruciare lead in un mondo ideale, ma questo succede a chiunque ed entro una certa misura è fisiologico per qualsiasi azienda.
Tuttavia, è meno dannoso se succede ad un’azienda B2C piuttosto che ad una B2B, dove mediamente il bacino di mercato è più piccolo. Ci sono meno pesci ma più grandi.
Ancor di più se operi su base regionale o provinciale, il tuo marketing deve essere calibrato al millimetro, in quanto lo stagno è ancora più piccolo.
I contenuti di marketing, pertanto, devono essere finemente adattati agli interessi e alle necessità del target, facendo attenzione a riconoscere i vari decisori coinvolti nel processo di acquisto e per ognuno cucire su misura il messaggio (o la trattativa di vendita).
Questo è ancora più importante se pensiamo che mediamente un cliente B2B ha un lifetime value (il valore medio totale di un cliente) molto più alto rispetto ad un business B2C.
In pratica la relazione cliente/fornitore nel B2B, una volta instaurata, generalmente è solo il primo passo di una relazione molto più lunga, duratura ma soprattutto remunerativa.
Bisogna distinguere da caso a caso ma normalmente, se la tua azienda vende un prodotto costoso o ricorrente, cambiare fornitore può essere un processo lungo e osteggiato da varie figure all’interno dell’azienda, che odiano cambiare abitudini e procedure.
Per cui acquisire un cliente nel B2B può significare acquisire un cliente a vita, con commesse che superano di gran lunga la transazione media di un cliente B2C.
Questo ragionamento dovrebbe darti una misura dell’importanza di costruire un messaggio di marketing iper-preciso in fase di acquisizione.
Facciamo un esempio: software house nel settore medicale.
Supponi di essere il marketing manager di una società di software.
Sei incaricato di promuovere un nuovo prodotto software chiamato Far-Med, progettato specificamente per gli ospedali.
Aiuta gli infermieri a gestire i dosaggi dei farmaci ai pazienti in modo rapido e accurato, riducendo il lavoro di ufficio. Un vero risparmio di tempo.
A seconda delle dimensioni dell’ospedale, il prezzo di acquisto di Far-Med varia dai 15.000 ai 50.000 euro.
Ora, in qualità di responsabile marketing, quali comunicazioni di marketing dovrai sviluppare per aiutare a vendere questo prodotto?
Ovviamente, non invierai per posta un volantino con un buono sconto del 10% allegato a un elenco di supervisori del reparto infermieristico nella speranza che chiamino immediatamente ed effettuino un ordine “fino a esaurimento scorte”.
Probabilmente avresti zero possibilità di successo.
Sai che un supervisore di un reparto infermieristico non rischierà il suo budget e la sua reputazione – e forse il suo lavoro – per aver preso una decisione di acquisto così importante basata su un volantino e uno sconto.
Certo, inizialmente un volantino, una lettera o un’e-mail potrebbero suscitare il suo interesse. Ma quel supervisore del reparto infermieristico vorrà vedere molte più informazioni prima di dire: “Va bene, compriamolo”.
In effetti, potrebbe anche non avere la piena autorità di acquisto.
Potrebbe esserci un alto dirigente da persuadere o comitati da soddisfare prima che un ordine di acquisto ospedaliero possa essere emesso.
Potrebbe anche dover verificare le specifiche tecniche con il responsabile IT e giustificare la spesa con il direttore finanziario dell’ospedale.
Il processo potrebbe richiedere settimane. Anche mesi.
Avrai bisogno di elementi di marketing che affrontino ogni fase del processo di vendita.
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Questo è un esempio di una vendita complessa, tuttavia, anche con meno figure coinvolte e un prodotto più semplice da presentare, quello che vorrei passasse è l’importanza cruciale di tagliare su misura il messaggio di marketing.
Più avanti parleremo esattamente di come costruire questo messaggio, sfruttando il copywriting a risposta diretta.
Ma prima di affrontare questo argomento, rimaniamo ancora sulle strategie di marketing da utilizzare in un’azienda B2B local.
Strategie di back-end per massimizzare la spesa del cliente acquisito
In Solutzione qualunque materiale di marketing si decida di costruire, deve assolvere almeno ad uno di questi 3 scopi:
- Acquisire più clienti;
- Fare in modo che spendano di più;
- Fare in modo che spendano più velocemente;
In fase di post-acquisto, con il cliente ormai acquisito, ci concentriamo sugli obiettivi 2 e 3.
In che modo aumentiamo la spesa del cliente, riducendo i tempi tra un acquisto e l’altro?
La regola più importante in questa fase è: non adagiarti.
Non dare per scontato, MAI, la relazione che hai faticosamente costruito con il cliente.
Funziona un po’ come per i matrimoni: quando uno o entrambi i membri della coppia iniziano a dare la relazione per scontata, è proprio lì che il legame si rompe.
Allo stesso modo per i tuoi clienti: se non li coccoli, stai pur certo che arriverà il giorno in cui ti lasceranno per rifornirsi dalla concorrenza.
Ma come si coccolano i clienti in un business B2B?
Non ci crederai, ma la prima domanda in assoluto che devi porti è questa:
In che modo il mio prodotto o servizio crea un problema ai miei clienti?
Come posso risolverlo?
Prendiamo il nostro caso: l’agenzia Solutzione è l’unica in Italia che è in grado di fornirti una squadra di professionisti (copywriter, media buyer, project manager e non solo…) che in 90 giorni può consegnarti una macchina di vendita in grado di trasformare click in lead, lead in acquirenti e acquirenti in clienti ripetuti.
E tutto ciò misurando al centesimo il ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS).
Non è marketing della speranza, come puoi vederne a bizzeffe in giro, cioè quello puramente creativo o di contenuto che va tanto di moda, ma marketing basato sui numeri.
Questo aspetto, da un lato ci mette spalle al muro, perché non abbiamo scuse se una campagna non funziona. Quindi interveniamo fino a quando la ciambella non viene con il buco (non credo ci siano molte agenzie disposte a prendersi questa responsabilità in Italia).
Dall’altro però, se la campagna funziona, molto spesso creiamo dei problemi ai nostri clienti.
Non fraintendermi, si tratta di problemi che qualunque imprenditore vorrebbe avere: a volte produttivi, se l’azienda viene sommersa dagli ordini. A volte di carattere commerciale, se l’azienda non dispone di una rete vendita formata per gestire l’afflusso di nuovi clienti.
Nel primo caso non possiamo fare nulla, è compito dell’imprenditore che ci ha affidato la campagna risolvere il problema. Nel secondo invece possiamo intervenire eccome.
Insieme ai servizi di marketing infatti, parallelamente, abbiamo strutturato un ramo dell’agenzia che eroga un servizio di creazione e formazione di una rete vendita.
Rete Riviezzo, nasce principalmente come risposta a un problema generato dal nostro servizio di punta: le campagne di marketing by Solutzione.
Perché aumentano la spesa media dei clienti che acquisiamo;
Perché aumentano esponenzialmente la potenza di fuoco dei materiali di marketing che creiamo e quindi anche i risultati del cliente.
Questo è un ottimo esempio di come si aumenta la spesa media dei clienti in un business B2B. Ma non è l’unico, infatti avrei potuto fare l’esempio dei nostri servizi di media buying, grafica, video e sviluppo tecnico che puoi trovare nel catalogo di Solutzione.
Solitamente, le aziende che si rivolgono a noi lo fanno per aumentare il numero di nuovi clienti, per strutturare delle campagne marketing di back-end, o magari ci chiedono aiuto per creare dei nuovi prodotti da commercializzare sul mercato.
Noi siamo ben felici di rispondere a queste richieste, ma parallelamente lavoriamo anche per vendere i servizi di cui ti ho appena parlato.
Perché?
Per due ragioni:
- Perché aumentano la spesa media dei clienti che acquisiamo;
- Perché aumentano esponenzialmente la potenza di fuoco dei materiali di marketing che creiamo e quindi anche i risultati del cliente.
Per questo siamo ben felici di erogarli.
È una strategia win-win: i nostri clienti sono felici di spendere e noi di incassare.
Questo esempio è possibile applicarlo praticamente a qualsiasi tipologia di business B2B, basta ragionare e rispondere alle domande giuste:
- Ci sono dei problemi che la vendita dei tuoi prodotti o servizi genera ai tuoi clienti e che nessuno risolve bene come potresti fare tu?
- Esiste un prodotto o servizio che i tuoi attuali clienti vorrebbero, che nessuno è in grado di erogare in questo momento sul mercato, ma tu sì?
Spesso gli imprenditori, presi dalla voglia di trovare nuovi clienti, si dimenticano delle enormi opportunità legate al “vendere nuovi prodotti e servizi” ai già clienti.
Ci sono decine, se non centinaia di ricerche che confermano l’importanza di sfruttare la propria lista clienti, prima di investire un singolo euro in marketing di acquisizione.
La domande è: tu lo stai facendo?
O stai lasciando questa opportunità alla concorrenza?
Se pensi che il tuo business nasconda delle opportunità di mercato ma non sai bene come stanarle allora puoi farti aiutare dal “team investigativo” di Solutzione.
“Business Scanner – By Solutzione”
Un’indagine di mercato personalizzata, cucita su misura per la tua azienda, curata dal mio team di ricerca.
Un servizio che ha lo scopo di “scannerizzare” la tua azienda, i tuoi concorrenti e il tuo mercato per:
- Scoprire cosa migliorare nel tuo business lato marketing;
- Generare più clienti online e offline;
- Scalzare i concorrenti dalla competizione;
- Aggredire mercati finora inesplorati acquisendo nuovi clienti che non ti saresti mai aspettato di poter prendere.
Vedila come una visita dal medico con le dovute analisi, un check-up sulla tua salute.
Se già stai bene il dottore ti spiega come stare ancora meglio.
Se non stai bene il medico ti aiuta a tornare in salute.
“Business Scanner” ha lo stesso obiettivo con la tua azienda: aiutarti a comprendere dove migliorare nel caso tu stia già andando alla grande e come risolvere i tuoi problemi se qualcosa non va.
Il servizio è GRATUITO. Ma è necessaria una candidatura.
Per maggiori informazioni basta cliccare qui sotto sull’immagine.
- Lo Shock & Awe Box: la migliore strategia di acquisizione clienti offline per i business B2B local.
- Come aumentare la spesa dei già clienti, offrendo prodotti e servizi che risolvano i problemi creati dal tuo prodotto di punta (es: Rete Riviezzo).
Ora vediamo quali sono le strategie per fidelizzare e spremere fino all’ultima goccia il cliente che hai appena acquisito.
Ancora una volta, non fraintendermi: ho usato le parole “spremere un cliente”, ma come hai visto e come vedrai, Solutzione applica solo strategie di marketing a risposta diretta win win.
In altre parole non truffiamo nessuno, ma vendiamo al cliente tutto quello di cui ha bisogno e che noi possiamo permetterci di erogare.
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L’importanza della collaborazione Rete Vendita e Marketing a risposta diretta nelle aziende B2B
Nelle pagine precedenti abbiamo accennato all’importanza di avere una rete vendita che sappia come gestire la mole di ordini in arrivo grazie alle giuste campagne di marketing.
Per fare un esempio, Solutzione School, il ramo della nostra agenzia dedicato alla formazione dei copywriter e media buyer, ad oggi ha 20 consulenti telefonici che riescono senza problemi a contattare gli oltre 500 nuovi clienti che entrano ogni mese in azienda.
Cosa fanno nello specifico?
Accolgono i nuovi arrivati nel nostro mondo e iniziano a guidarli alla scoperta dei nostri prodotti e servizi di back-end, un passo alla volta.
Le aziende che sono venute in consulenza per un lavoro con Solutzione durante il 2020 hanno una media inferiore a due.
In alcuni casi va bene, soprattutto se si tratta di aziende che vendono prodotti ad altissimo budget a pochi clienti selezionati (caso molto raro).
In tutti gli altri casi però NO. Due consulenti sono insufficienti.
Anche perché creare una rete di consulenti telefonici può dare risultati strepitosi.
Ora vediamo come sfruttare questa rete per fidelizzare il cliente acquisito, aumentarne pian piano la spesa e stimolare le testimonianze e le referenze per acquisire altri clienti.
Per raggiungere questi obiettivi hai bisogno ancora una volta del supporto marketing.
Infatti, mentre addestri la tua rete vendita alle procedure di vendita interne, parallelamente, devi creare dei materiali di marketing che siano di supporto ai venditori.
Questi materiali (a parte quelli destinati alla richiesta di testimonianze e referenze) hanno il duplice obiettivo di avvicinare i clienti ai nuovi prodotti e servizi di back-end e allo stesso tempo quello di formare la rete vendita sulle nuove offerte.
Andiamo nel pratico: mettiamo il caso che tu venda un software ai ristoranti per prendere gli ordini in modo più facile, veloce e minimizzando gli errori nelle comande.
Dopo un po’ di tempo che il cliente è soddisfatto e ha definitivamente adottato il tuo software, decidi di vendere un nuovo servizio per monetizzare il cliente e aumentare il LTV.
Progetti un nuovo software che aiuti i ristoranti ad organizzare in modo più smart e senza errori i turni dei camerieri.
Tuttavia, come probabilmente saprai, NON è molto facile far cambiare procedure alle aziende.
Hai bisogno di far capire a fondo tutti i benefici legati a questo nuovo servizio, ad esempio:
- Turni sempre aggiornati sull’app, a portata di click;
- Addio chiamate al personale che spesso è irraggiungibile;
- Migliore organizzazione dei giorni di riposo per i camerieri;
- Calcolo dei giorni e delle ore di lavoro, senza margine di errore;
- E altro…
Questi sono i primi benefici che mi sono venuti in mente. Con ogni probabilità, le aziende che hanno costruito un software simile potrebbero elencartene molti di più.
Qual è il punto?
Questi sono tutti benefici e novità che i potenziali clienti sicuramente apprezzerebbero, tuttavia molti di loro si trovano già bene con la soluzione che hanno.
Per loro, comprare un nuovo software significherebbe:
- Cambiare le procedure interne;
- Addestrare i dipendenti all’utilizzo dell’app;
- Minimizzare gli errori nella prima fase di apprendimento, per non trovarsi nei guai quando il locale è pieno come uno stadio la finale dei mondiali;
- Capire se il costo vale l’impresa;
- E via dicendo…
Ci sono una serie di obiezioni e paure che devono essere scardinate e NON basta solo il lavoro della rete vendita.
Inoltre, come se non bastasse, quando lanci nuovi prodotti e servizi, spesso i venditori hanno bisogno di tempo per capire a fondo come venderli.
Spesso infatti, soprattutto se si tratta di una vendita complessa come può essere un software, TUTTI i benefici del nuovo prodotto vengono assimilati dopo diverso tempo.
E spesso l’azienda non ha questo tempo a disposizione.
Deve rientrare subito dell’investimento sostenuto.
Ragion per cui è fondamentale creare dei materiali di marketing a supporto, con il duplice obiettivo di 1) aiutare la rete vendita a comprendere più velocemente il nuovo prodotto o servizio, 2) aumentare la consapevolezza dei clienti a cui vuoi vendere prima della trattativa con i venditori.
Ecco dunque che in questa fase entrano in gioco questi materiali:
- Sequenze mail;
- Landing page;
- Video;
- Newsletter;
- Magalog;
- Cataloghi;
- Brochure;
- Articoli;
- Casi studio;
- E tanto altro;
Quale strumento utilizzare, in quale strategia inserirlo e come costruirlo, sfruttando il marketing a risposta diretta e il copywriting, è il lavoro di Solutzione.
E dipende da caso a caso.
Michel Sainville, il nostro direttore, si occupa personalmente delle consulenze di Solutzione ed è in grado di consegnarti una strategia fatta e finita in pochi giorni.
Altro discorso riguarda invece la creazione dei tuoi materiali: l’agenzia Solutzione può consegnarti una macchina di vendita completa in 90 giorni.
Questa è un esempio di macchina di vendita, con diversi strumenti di marketing inseriti al suo interno. Se guardi bene prevede sia la creazione di un front-end che di un back-end.
Quello che abbiamo appena visto (il lancio di un nuovo prodotto sulla lista clienti) rientra nella parte del back-end, mentre ad esempio lo “Shock & Awe Box” rientra nelle strategie di front-end.
Se sei curioso di scoprire se possiamo aiutarti, capire qual è la strategia più adatta al tuo caso e le opportunità nascoste nella tua azienda, che ancora non stai sfruttando, vai qui.
Arrivati a questo punto possiamo introdurre un’altra strategia fondamentale da sfruttare quando abbiamo già una solida base clienti.
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Referral: come acquisire nuovi clienti sfruttando la tua lista
Qualunque sia la tua azienda, qualsiasi sia il mercato e il cliente target, non devi mai dimenticarti di chiedere le testimonianze e stimolare i referral.
Le testimonianze sono i mattoncini per costruire le tue future vendite e in un business B2B forse sono ancora più importanti che in qualunque altra tipologia di business.
Infatti in un B2B i clienti in portafoglio solitamente sono di meno, spendono di più e usano lo stesso fornitore per molto tempo, salvo errori o problemi particolarmente gravi.
Questo dovrebbe darti la misura dell’importanza di raccogliere le testimonianze in un B2B.
Sempre in quest’ottica, puoi facilmente capire qual è il valore strategico del passaparola o referral; lavorare bene con i clienti significa anche avere accesso al loro networking.
In altre parole hai la possibilità di acquisire nuovi clienti, senza sforzo, sfruttando le amicizie e le relazioni commerciali dei clienti che hai in portafoglio.
Vediamo come si fa…
Quando e come chiedere un referral ai tuoi clienti
Innanzitutto chiariamo subito che i referral NON sono gratis, si pagano.
Certo, esiste anche il passaparola spontaneo, soprattutto nei business locali e in generale nei B2C, ma è molto difficile che succeda nei business B2B.
In questo caso infatti è difficile che i tuoi clienti ti “sponsorizzino” spontaneamente ad altri amici imprenditori o manager che lavorano in aziende potenzialmente interessanti per te.
Come mai?
Perché solitamente nei B2B si parla di vendite complesse, spesso molto costose, con multipli decisori interessati e delle dinamiche completamente assenti in un B2C.
Banalmente, consigliare una pizzeria o un corso di cucito non è come consigliare un software per gli ospedali o dei mobili per uffici.
Certo, può capitare che in qualche occasione si possa aprire l’argomento, soprattutto se la tua azienda lavora molto bene.
Tuttavia, passare da uno scambio di battute tra amici imprenditori o manager a vendere un prodotto o servizio B2B con il passaparola spontaneo ce ne passa.
Per questo motivo nei B2B, più che in qualsiasi altra tipologia di business, è fondamentale creare delle procedure precise e standardizzate per richiedere i referral.
Come trasformare i tuoi migliori clienti in venditori esperti al servizio della tua azienda
Se hai un rete vendita probabilmente la retribuirai a provvigioni.
Almeno una parte del guadagno di un venditore arriva dalle vendite che chiude.
Per i referral il principio è lo stesso, con due sole differenze:
- 1.È il cliente che segnala un nuovo potenziale cliente.
- Se la vendita va a buon fine riconosci una percentuale sia al cliente che te l’ha segnalato, sia al venditore che ha chiuso il contratto.
Non è più difficile di così.
Questo è il principio generale, da qui puoi muoverti e decidere autonomamente quale sia la percentuale più adatta o il premio che vuoi riconoscere al cliente.
Potresti ad esempio premiarlo con una fornitura gratis, con un viaggio o un’esperienza di cui avete parlato e che apprezzerebbe molto di più di qualsiasi premio economico.
Qui sta un po’ a te decidere.
L’importante è che i clienti da referral siano adeguatamente ringraziati e premiati.
Ora andiamo nel pratico: come si chiede un referral?
Con una telefonata, un appuntamento, una lettera personalizzata o con altro?
Prima di chiedere qualsiasi cosa, anche una semplice testimonianza, è importante ricordare che tra te e i tuoi clienti deve esistere una buona relazione personale.
Non deve essere solo un rapporto commerciale, di fornitura.
Soprattutto nei business B2B, dove spesso e volentieri i clienti sono in numero inferiore rispetto ad un B2C, è importante curare al meglio i rapporti personali.
Qui entra in gioco la rete commerciale, che deve essere addestrata e formata non solo a vendere ma anche a curare le relazioni umane.
Una buona relazione infatti significa avere maggiori probabilità di ottenere buoni referral.
Fatta questa doverosa precisazione, vediamo qual è il modo migliore per coinvolgere i tuoi migliori clienti nelle tue strategie commerciali.
Facciamo ancora l’esempio dell’agenzia Solutzione.
Una volta che abbiamo acquisito un cliente, abbiamo erogato il servizio e il cliente è soddisfatto del lavoro svolto, possiamo procedere con la strategia referral.
Come ti dicevo, il cliente, durante tutta la fase di produzione, erogazione e costruzione della campagna marketing made by Solutzione, non viene mai lasciato solo.
Viene seguito sia dal project manager della campagna, sia dal consulente che ha venduto il progetto. Questo è fondamentale per costruire dei buoni rapporti.
Dopodiché, al termine del progetto, solitamente gli inviamo un regalo per ringraziarlo della fiducia che ha dimostrato nei confronti di Solutzione.
Insieme a questo regalo inviamo quella che internamente chiamiamo “lettera referral”, una lettera in cui chiediamo al cliente dei contatti a cui inviare il nostro “Shock & Awe Box”.
All’interno della lettera specifichiamo tutte le condizioni della “collaborazione”, tra cui:
- le modalità con cui verrà contattato l’amico imprenditore/manager che il cliente ci segnala;
- cosa gli invieremo (Importante: lo Shock & Awe Box non viene inviato a nome di Solutzione ma a nome del nostro cliente; in questo modo l’imprenditore che lo riceve è ancora più interessato a capire di cosa si tratti);
- il riconoscimento di una percentuale del 10% nel caso in cui il contatto segnalato diventi nostro cliente.
Dopodiché, una volta inviata la “lettera referral” facciamo richiamare il cliente dal nostro consulente per capire se può referenziarci qualche amico imprenditore/manager.
E così facciamo per ogni cliente che acquisiamo.
Vuoi sapere la verità?
Se hai una buona base clienti e soprattutto ottime relazioni umane con loro (se non tu, i tuoi consulenti/venditori) probabilmente potresti evitare di fare campagne di marketing di acquisizione su contatti freddi, che non conosci o che nessuno ti ha mai presentato.
Questo è quello che è successo a Solutzione durante il suo primo anno di vita.
Abbiamo acquisito i primi clienti e di pari passo, man mano che erogavamo i nostri servizi, li abbiamo assoldati come venditori sfruttando il loro networking e acquisendo nuovi clienti da decine di migliaia di euro.
Quella che ti ho appena illustrato è una strategia potentissima, che unisce la forza prorompente dello Shock & Awe Box con il valore strategico delle tue relazioni commerciali.
Tutto ciò che serve per confezionare una buona strategia di referral è “creare il giusto messaggio di marketing per il giusto target”.
In altre parole hai bisogno del copywriting, l’unica disciplina in grado di sfruttare le leve emotive d’acquisto più profonde dei tuoi potenziali clienti.
Esiste un’altra strada?
Certo, puoi benissimo prendere la strategia che ti ho appena illustrato e applicarla al tuo caso specifico autonomamente, magari con l’aiuto del tuo reparto marketing.
Tuttavia, se tu o i tuoi collaboratori non avete competenze di marketing a risposta diretta e copywriting è molto difficile ottenere risultati certi e misurabili.
Provare in autonomia senza competenze è un po’ come pretendere di guidare un aereo senza brevetto. Probabilmente non riusciresti nemmeno a far partire il velivolo e torneresti a spostarti con la cara vecchia automobile.
Risultato?
Torneresti a vendere alla vecchia maniera, con chiamate di cortesia e cene di lavoro.
Con questo non voglio dire che queste strategie non siano efficaci, ma sarai d’accordo con me sul fatto che ci sia una bella differenza tra un viaggio Roma-Milano in automobile e lo stesso viaggio in aereo?
A questo punto tocca a te scegliere il mezzo.
Siamo arrivati ai titoli di coda.
In questo lungo articolo ho provato a condividerti un piano marketing operativo per un business B2B local.
Ho inserito le migliori strategie che tutti i giorni consigliamo in consulenza ai nostri potenziali clienti che operano con questo modello di business.
Quindi ho parlato di come:
- Moltiplicare i tuoi clienti, grazie allo “Shock & Awe Box”.
- Aumentare fatturato e profitti grazie alle vendite di back-end.
- Valorizzare il tuo asset più importante, la lista, con campagne referral.
Ora hai in mano un piano marketing a risposta diretta fatto e finito.
Ovviamente NON è cucito su misura, perché il B2B local abbraccia una moltitudine diversa di aziende e ognuna ha delle peculiarità uniche che rendono ogni piano diverso.
Ma sono sicuro al 100% che potrai prendere diversi spunti da quanto hai appena letto.
Se hai letto le prime pagine di questa lunga guida avrai notato che avevo promesso di parlare anche del modello e delle strategie di marketing più adatte al B2B2C.
Tuttavia sarebbero servite altre seimila parole per costruire una guida completa anche per questo modello, quindi ho deciso di parlarne in un altro articolo.
A questo punto non mi resta che ringraziarti e darti appuntamento al prossimo articolo.
Alla prossima,
Marco
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