Benvenuto in una nuova puntata delle “Guide di Solutzione”.
Quest’oggi ti parlerò di un settore particolare.
Uno di quelli in cui il marketing viene spesso ignorato, anche se può fare la differenza in modo magistrale, rispetto ad altre categorie più ostiche.
Sto ovviamente parlando della ristorazione, come avrai capito dal titolo.
Questo settore ha delle enorme carenze in termini di marketing. Non a caso, come vedremo tra poco, è uno dei più sfruttati dalle “Big Company” che si offrono come promotori delle attività dei ristoratori per accrescere i loro imperi.
Basta pensare a piattaforme di prenotazione come The Fork, oppure ai vari servizi di Delivery come Deliveroo, Just Eat e Glovo.
Non è un attacco verso queste aziende, sia chiaro, bensì una presa di conoscenza per i ristoratori che leggeranno questo articolo.
Tra poco ti spiegherò nel dettaglio il motivo di queste affermazioni, ma prima lascia che ti faccia una premessa:
Se, in qualsiasi momento, ti verrà il dubbio su come applicare il nostro piano marketing, potrai chiederci direttamente aiuto, senza impegno.
Ti basterà andare a questa pagina per prenotare una consulenza personalizzata gratuita con uno esperto del mio team.
Detto ciò, Ecco il sommario!
Marketing per ristoranti e pizzerie: La guida definitiva by Solutzione. SOMMARIO
I “falsi amici” dei ristoratori: Introduzione all’acquisizione clienti
Marketing basics: Front-end & Back-end per Ristoranti
Introduzione al piano marketing per ristoranti – By Solutzione
- Offerta “Civetta”
- 2 Tips per l’offerta di front-end: Rendila limitata ed esclusiva
Le 4 migliori offerte di front-end per Ristoranti
- Coupon XX% di Sconto
- 2X1/3X2 and so on
- Prodotto Omaggio
- Evento
Il piano marketing per ristoranti e pizzerie – By Solutzione
Annunci pubblicitari (Facebook Ads, Google Ads, Instagram ecc)
Landing page + form di prenotazione online
Prenota, ma non si presenta al locale
- Sequenza email di follow-up
Prenota e si presenta al locale
- Upsell “Live”
- Recensione
- Ritenzione
- Duplicazione
- Newsletter
- Retargeting
Come aumentare le vendite del tuo ristorante grazie a Solutzione
Conclusioni finali
I “falsi amici” dei ristoratori: Introduzione all’acquisizione clienti
Prima di mostrarti il piano marketing per la ristorazione – by Solutzione vorrei fare una disamina generale sul tuo settore.
Una delle dinamiche più diffuse (e più scorrette) in questo settore è il NON “acquisire i dati dei clienti”.
Cosa significa?
Che non è sufficiente segnare il numero di telefono di una prenotazione dopo una chiamata.
Servono più dati. Perché i dati sono l’essenza di un piano marketing efficace.
Questo è uno dei motivi per cui affidarsi a piattaforme di prenotazione online come The Fork è deleterio per la tua attività.
Oltre ad ingabbiarti in un circolo vizioso comandato da continue offerte del 20-30-50% per attirare clienti, ti “rubano” i dati dei clienti per proporre loro altri ristoranti.
Per rendere più comprensibile questo concetto ho stilato 5 punti:
1 – Diventi mangime per clienti “cerca-offerte”:
Esistono interi gruppi di persone, coppie, famiglie che cercano questo tipo di offerte scrutando The Fork, Groupon, Groupalia ecc.
Questa gente ogni settimana sceglie un ristorante diverso a seconda dell’offerta migliore.
Dovresti evitarli come la peste. Lascia che vadano dai tuoi concorrenti.
2 – Il tuo sconto è percepito come “elemosina”
Al posto di apprezzare l’offerta come qualcosa di valore, i clienti che la accettano penseranno di averti fatto un favore, perché probabilmente non lavori molto e che quindi li sia “tutto dovuto”.
3 – Vieni scelto a seconda dello sconto e non per le qualità del tuo locale
Questo si ricollega al primo punto.
Infatti oltre che a diventare “mangime”, il tuo locale viene messo nel mucchio degli sconti e viene scelto solo ed esclusivamente per la percentuale di sconto presente.
La gente ti deve scegliere per altri motivi e deve apprezzare l’offerta perché gli permette di provare un posto così fantastico come il tuo.
Promuovendoti in questo modo non succederà mai.
4 – I loro dati vengono acquisiti dalla piattaforma e non dal tuo ristorante
Questo ti impedirà di fare marketing correttamente e di lasciare un mucchio di denaro sul tavolo, mentre The Fork porterà i tuoi clienti ad altri ristoranti.
5 – Non hai la minima idea del tipo di clientela che verrà nel tuo ristorante
Questo è davvero un problema gigantesco, perché spesso le persone che vengono tramite quel tipo di offerte creano diversi problemi e grattacapi.
Non mi credi?
Sono andato a recuperare una “simpatica” scenetta tra una “cerca-offerte” di The Fork ed un ristoratore incredulo.
Leggila e fatti 2 risate.
Ci vediamo più sotto.
Alcuni ristoratori potrebbero pensare che l’alternativa sia dunque quella di non fare offerte e sconti.
Ma è anch’essa una scelta sbagliata.
In primis perché se decidessi di promuoverti su piattaforme come The Fork senza uno sconto NON arriverebbero clienti.
Come ti ho spiegato la gran parte del pubblico che popola la piattaforma è alla ricerca di quest’ultime, quindi senza offerta non ti valuteranno nemmeno.
Tolta questa dinamica, il problema NON è l’offerta in sé. Infatti, come vedremo tra poco, proporre coupon, sconti ecc. ai primi clienti è un’ottima strategia per portare nuovi clienti nel tuo ristorante.
Ma per far si che sia una scelta fruttuosa è necessario un piccolo cambio di punti di vista. Ovvero:
Un nuovo cliente NON deve venire da te perché fai un’offerta folle. Deve essere attirato dal tuo locale e l’offerta deve dargli l’ultima spintarella per farlo prenotare.
L’offerta è il colpo finale che lo fa cedere, non il motivo per cui decide di mangiare da te.
E soprattutto, l’offerta è il modo per acquisire i contatti dei tuoi clienti, con cui potrai alimentare il piano marketing che vedremo tra poco.
Questo non è l’unico problema delle piattaforme di prenotazione online. Infatti per essere presenti sui loro portali, in genere, gli va riconosciuta una commissione che va da 1,5 a 4 euro su ogni coperto.
A primo impatto per un ristoratore poco esperto in ambito marketing può sembrare un buon affare, ma non è affatto così.
Infatti, come vedremo tra poco, con la stessa cifra (se non di molto inferiore) puoi comunque portare clienti nel tuo ristorante attraverso piattaforme come Facebook Ads, Google Ads, Instagram ecc.
Con la differenza che i contatti dei clienti acquisiti da queste fonti di traffico rimangono nella tua banca dati e non in quella delle piattaforme di prenotazione online come The Fork.
Inoltre sei tu a decidere “cosa far vedere” ai clienti che vedranno i tuoi annunci online.
Potrai presentargli il locale e le tue specialità nell’attesa, proporgli nuove offerte, parlargli di un evento, della tua storia e molto altro, cosa che non puoi in alcun modo fare su altre piattaforme.
Detto ciò vediamo nella pratica il piano marketing per la ristorazione – by Solutzione.
Front-end e Back-end
La base di ogni piano marketing efficace è composta da questi 2 elementi:
Front-end & Back-end.
Detta così sembrano dei termini assurdi e iper-complicati, ma sono più semplici di quanto possa apparire.
Il front-end è un’offerta irresistibile che ha lo scopo di attirare nuovi clienti nella tua attività.
L’obiettivo NON è quello di marginare subito da questa transazione. Bensì quello di acquisire più clienti possibili a cui proporre nuove offerte.
Nel caso di un ristorante può essere banalmente un coupon sconto, con la quale si attira il cliente nel locale.
Una volta portato il cliente nel locale si “apriranno le danze del back-end”.
Il back-end è dove si margina e si raccolgono i frutti di un buon lavoro svolto nel front-end.
In che modo?
Ce ne sono diversi.
Torniamo all’esempio del coupon sconto.
Ora il cliente è nel tuo locale. È vero, avrà uno sconto sullo scontrino finale, ma questo non significa che tu non possa farlo spendere di più.
Puoi proporgli un vino adatto al suo ordine, spingerlo a prendere anche il dessert, provare ad inserire un antipasto nella sua comanda diretta e molto altro.
Queste tuttavia sono solamente azioni di upsell immediate. C’è molto altro che puoi fare con il tuo nuovo cliente.
Ad esempio puoi incentivarlo a tornare, magari con una nuova offerta, in modo da creare un cliente ricorrente per la tua attività.
Oppure chiedergli di consigliarti ai suoi amici, in cambio di un’offerta per lui e per loro.
O ancora, chiedere una recensione positiva su Tripadvisor.
Non ti preoccupare, vedremo come stimolare tutti questi piacevoli effetti tra poco, per ora volevo solamente farti comprendere la differenza tra front-end & back-end.
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Introduzione al piano marketing per ristoranti – By Solutzione
Qui sopra puoi vedere una rappresentazione grafica del piano marketing per ristoranti – by solutzione.
Tra poco ti mostrerò nel dettaglio ognuna di queste fasi, per scoprire come sfruttarle al meglio.
Offerta di front-end (Prodotto/offerta “civetta”)
Prima di addentrarci nella realizzazione degli annunci pubblicitari e della landing page è necessario un piccolo passo indietro.
Infatti, senza un’offerta di front-end chiara, precisa e irresistibile anche i migliori annunci non avranno l’effetto desiderato.
Inoltre l’offerta sarà il fulcro della nostra campagna, quindi sarà difficile scrivere gli altri pezzi della campagna senza.
Anche se ne abbiamo già parlato, te lo ricordo anche adesso:
L’offerta deve essere la “spintarella” finale che fa prenotare un nuovo cliente. NON deve essere il motivo principale per cui decide di venire nel tuo locale.
I motivi per cui verrà attirato dal tuo locale li vedremo dopo nella sezione dedicata agli annunci pubblicitari e alle promozioni.
Ma tieni comunque a mente che un potenziale cliente dovrà essere attirato dall’esperienza che può provare nel tuo ristorante, da una tua specialità o in generale da qualcosa che ti rende differente dagli altri locali.
Ora, prima di elencarti le migliori offerte di front-end per ristoranti vorrei darti un paio di consigli validi per ognuna di esse.
1 – Rendi l’offerta limitata o utilizzabile solo da chi prenota direttamente
Fare un’offerta senza una scadenza è INUTILE.
Il cliente se ne dimenticherà oppure continuerà a procrastinare, convinto di poterla sfruttare quando desidera, a suo piacimento.
Questo si traduce in soldi bruciati per la tua attività.
Per questo io ti consiglio di prendere una scelta ancora più audace, ovvero quella di rendere l’offerta disponibile SOLO a chi prenota dalla landing page.
In questo modo il cliente avrà già confermato di voler venire a scoprire i piatti della tua cucina.
Una volta testata questa variante potrai passare a qualcosa di più sofisticato, con qualche cambiamento nel piano marketing che puoi vedere qui sopra.
Ad esempio potrai inviare l’offerta limitata via email e “seguire” il cliente con una sequenza per ricordargli di riscuoterla al più presto.
Questo ti consentirà di catturare più contatti, anche se molti di loro non sfrutteranno l’offerta nell’immediato.
Insomma, inizia con la prima opzione. Per migliorare c’è sempre tempo 
2 – Rendila “Esclusiva”
“Esclusiva” vuol dire tante cose in questo caso.
Per iniziare, l’offerta deve essere disponibile SOLO sui tuoi canali. E deve essere chiaro ai potenziali clienti.
Ecco perché NON devi assolutamente renderla disponibile sulle varie piattaforme di prenotazione.
Altrimenti attirerai l’attenzione di un potenziale cliente, ma rischierai di perdere i suoi contatti perché potrebbe prenotare attraverso The Fork o un altro servizio.
Tuttavia, esclusiva non vuol dire solo questo.
Significa anche dargli la percezione di un evento straordinario e non di una richiesta d’aiuto.
Ci sono tanti modi per farlo, ma girano tutti intorno ad un singolo concetto:
Dare una “ragione per cui” è esclusiva.
Può essere l’anniversario di una data importante per la tua attività, una festa, un evento che si tiene nel tuo locale, l’arrivo di un nuovo piatto e molto altro.
Un altro modo per renderla esclusiva è molto legato al concetto dell’offerta limitata, ovvero usare la scarsità con posti limitati.
Il classico “Disponibile solo per le prime 30 prenotazioni”.
Questo oltre che a dare una “spintarella” ulteriore al potenziale cliente conferisce un’aura di esclusività all’offerta, visto che solo 30 persone potranno sfruttarla.
Esistono altri modi per renderla esclusiva grazie a fonti di traffico come Facebook.
Ad esempio si possono intercettare le persone che compiono gli anni in una determinata data e mostragli un’offerta ad hoc per il loro compleanno.
Tuttavia si allungherebbe troppo l’articolo, ma ti prometto che se ti dovesse interessare ne parlerò in un altro contenuto 😉
Detto ciò vediamo alcune delle migliori offerte di front-end da testare per acquisire nuovi clienti.
Coupon sconto XX%
Questo è la più classica delle offerte, in particolare nel mondo della ristorazione.
Non a caso piattaforme come The Fork ne fanno ampio utilizzo.
Si tratta, in modo molto semplice, di offrire uno sconto del XX% sullo scontrino finale a chi prenoterà dalla pagina della promozione.
2×1/3×2 and so on
Se hai un prodotto particolare che si presta ad essere consumato in più persone una buona idea può essere quella di crearci attorno un’offerta dove lo proponi ad un prezzo esclusivo 2X1.
Ad esempio una pizza particolare, una schiacciata, hamburger, dei cocktail ecc.
Prodotto Omaggio
Un’altra offerta efficace è quella di un prodotto omaggio in esclusiva con la prenotazione.
Può essere un cocktail, una bottiglia di vino, un bicchiere di spumante, il dessert, una serie di amari, un antipasto e molto altro.
Più alto è il valore percepito dell’omaggio e più l’offerta sarà allettante per il potenziale cliente.
Evento
Questo è il front-end meno “ovvio” e un po’ più sofisticato, ma anche uno dei miei preferiti perché non richiede per forza l’utilizzo di uno sconto.
Consiste nel realizzare un evento nel tuo ristorante e nel vendere i ticket online, sempre attraverso una landing page per la prenotazione.
Ecco un esempio.
Uno dei ragazzi del mio team organizzava delle serate a tema nel ristorante per cui lavorava in Svizzera.
Spesso erano serate dedicate alla cucina di una determinata regione italiana, fatte per far scoprire ai clienti la moltitudine di specialità del nostro paese.
Menu fisso e prezzo fisso, venduto come ti dicevo online.
Vista la natura dell’evento le persone erano curiose di partecipare e questo era sufficiente ad attirarle, senza dover ricorrere per forza di cose a degli sconti.
Tutto ciò consentiva almeno 1 volta al mese di attirare nuova clientela, che poi veniva fidelizzata sul posto e incentivata a tornare in serate normali.
Inoltre vendendo direttamente online il ticket si rientrava immediatamente dell’investimento… PRIMA di aver fatto l’evento!
Per quanto sia un’ottima strategia, ti consiglio di NON iniziare da qui. Fai prima un test con le altre offerte di front-end.
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Annunci pubblicitari (Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads ecc.)
Ci sarebbero un milione di cose da dire riguardo agli annunci pubblicitari, ma nel caso di un ristorante hanno questi precisi obiettivi:
- Attirare un potenziale cliente
- Incuriosirlo a proposito del tuo locale, delle tue specialità o di qualcosa di particolare che offri
- Convincerlo a prenotare usando come “spintarella” l’offerta di front-end
Tutto ciò si fa grazie al copywriting, ovvero “l’arte di scrivere per vendere”, detto anche “Il linguaggio macchina del marketing” (di cui ho scritto anche un libro, ormai divenuto best-seller della materia in Italia).
Ho ripetuto più volte all’interno dell’articolo come l’offerta sia SOLO la “spintarella” finale e non il motivo per cui un cliente sceglie il tuo ristorante.
Bene. Ora venuto il momento di scoprire cosa significa.
Per prima cosa i tuoi annunci dovranno attirare un potenziale cliente e incuriosirlo su un elemento che ti differenzia dagli altri locali.
Può essere un piatto, un’esperienza particolare e molto altro. È molto soggettiva al tuo locale come dinamica.
Non è sempre semplice per un ristoratore trovare questo elemento differenziante, per questa ragione ti farò un esempio.
Il Ristorante/Pizzeria Da Diego il Cambusiere ad Albissola Marina, in provincia di Savona, è diventata famosa nel territorio per un piatto particolare, ovvero un fritto misto servito su una focaccia con pomodorini.
Un piatto recensito da ormai centinaia di persone come eccezionale, sia sulla loro pagina Facebook che su piattaforme come Tripadvisor.
È diventato un loro marchio di fabbrica e un perfetto elemento differenziante, perfetto per attirare nuovi clienti.
I ragazzi fanno già di per sé un ottimo lavoro, persino in “tempi di covid”, ma visto che mi hanno fornito un perfetto esempio per questo articolo vorrei ricompensarli con un piccolo miglioramento nel loro marketing.
Dopo qualche analisi ho scoperto che non fanno in alcun modo utilizzo di Facebook Ads e che non hanno un’offerta di front-end, ma sono presenti su The Fork.
Ecco quindi cosa farei in breve:
- Darei un nome al piatto e lo utilizzerei come centro dell’annuncio
- Scriverei un copy che alimenta il desiderio di provarlo
- Darei il “gancio finale” con un’offerta per far prenotare i nuovi clienti
Niente di molto complicato, almeno all’apparenza. Vediamo come fare nella pratica
“Focaccia di mare: Fritto misto di pescato ligure, servito su una focaccia dall’impasto leggero e dadolata di pomodoro cuore di bue” Solo dal Cambusiere.
Ogni giorno dal Cambusiere i migliori pescherecci liguri portano totani, sardine, pesce di piccolo taglio da paranza con cui prepariamo il cuore della nostra Focaccia di mare:
Un fritto misto che sa di Liguria, croccante al punto giusto, fragrante e con il gusto del nostro mare, famoso in tutto il mondo per la bontà del nostro pescato.
Il tutto viene poi adagiato su una focaccia a lievitazione naturale, leggera e digeribile, che accompagna la fragranza di ogni boccone di pesce, in un mix insolito, ma delizioso…
Da far tremare le papille gustative.
Infine il nostro pomodoro cuore di bue da freschezza, ripulisce la bocca e la prepara al boccone successivo, rendendo il secondo, il terzo e il quarto morso eccitante quanto il primo.
Non c’è miglior giorno di oggi per provare questa delizia. Infatti cliccando qui sotto puoi prenotare un tavolo da noi e avere uno sconto del 22% sullo scontrino finale.
Trovi maggiori informazioni nella pagina di prenotazione… Buon appetito!
Come puoi vedere questo annuncio genera il desiderio di provare questo piatto, ma non è incentrato sull’offerta finale.
In questo modo chi prenoterà e si troverà bene sarà lieto di tornare anche senza uno sconto.
Per potenziare il tutto servirebbe un video della preparazione del piatto, che darebbe ancor più modo di generare nei potenziali clienti la voglia di provarlo.
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Landing page Offerta + Form Prenotazione
La landing page (pagina d’atterraggio) è “l’attaccante” che butta dentro l’assist dell’annuncio pubblicitario.
Se un potenziale cliente è arrivato fin qui significa che lo abbiamo incuriosito e che, di conseguenza, basta ancora poco per farlo prenotare.
Per questa ragione bisogna dargli tutte le informazioni utili riguardo all’offerta e risolvere eventuali obiezioni o dubbi che potrebbe avere.
Inoltre è un’ottima occasione per presentarti e raccontare qualcosa su di te e il tuo locale, come ad esempio la tua storia e il motivo che ti ha spinto ad aprirlo.
Per fare tutto nella maniera corretta basta seguire questi 4 blocchi, che dovranno essere separati da una Call to action (chiamata all’azione):
- Above the Fold (parte iniziale)
- Lead
- Body
- FAQ (Domande Frequenti)
Above the fold (parte iniziale)
La parte superiore della landing page è composta inizialmente da una headline e da una sub-headline (titolo e sottotitolo).
Visto che il cliente è già stato attirato dall’annuncio pubblicitario, la headline dovrà riassumere in breve e in maniera chiara l’offerta di front-end.
In questo modo l’utente capirà subito di essere nel posto giusto e nella maggior parte dei casi (se sufficientemente interessato) prenoterà subito un tavolo nel tuo locale.
La headline, riprendendo l’esempio del Cambusiere potrebbe quindi essere:
“Prenota ora il tuo tavolo al Cambusiere e ottieni un sconto sullo scontrino finale del 22%!”
Lead
Questo blocco ha lo scopo di dare delle informazioni aggiuntive riguardo all’offerta.
Quello che dovrai fare sarà ad esempio spiegare in modo semplice come funziona l’offerta, cosa accade dopo che il cliente clicca sulla CTA, come funziona la prenotazione ecc.
Ecco un breve esempio didattico:
Per prenotare il tuo tavolo al “cambusiere” e ricevere uno sconto del 22% non devi far altro che cliccare sul pulsante qui sotto.
Una volta cliccato si aprirà una pagina. Ti chiederemo alcuni dati, come Nome, Cognome, Indirizzo Email e Numero di telefono, che ci serviranno per ricontattarti, oltre che a inviarti il coupon via posta elettronica.
Dopo aver lasciato i dati potrai scegliere la data e l’ora della prenotazione. Se non dovessimo aver posti liberi sarà ben evidenziato, non preoccuparti!
A questo punto la prenotazione è completata! Riceverai un email e un sms di conferma.
Una volta arrivato da noi ti basterà mostrare l’email o l’sms alla cassa o ad uno dei nostri camerieri per avere lo sconto. Non dovrai stampare nulla, basta mostrarci il tuo telefono 😉
Dopodiché non dovrai far altro che goderti una o più delle nostre delizie, come ad esempio la “Focaccia di mare”!
Come puoi vedere ho riassunto in poche parole l’offerta, risolvendo anche eventuali dubbi del cliente.
Un modo ancor più efficace è quello di rappresentare graficamente gli step per la prenotazione attraverso un’infografica, così da rendere immediatamente comprensibile tutti gli step per riscuotere l’offerta.
Altre informazioni utili da inserire sono l’indirizzo del locale (con mappa allegata) e orario di apertura e chiusura.
Body
In questo blocco possiamo dedicarci a raccontare in breve la storia del locale, dei piatti, del fondatore del ristorante ecc.
È un buon modo per presentarsi e dare delle ragioni aggiuntive all’utente per scegliere il tuo ristorante.
Non mi diletterò nel farti un esempio perché non conosco la storia del “cambusiere” e non mi sembra il caso di inventarmela 
Vale sempre al regola del scrivere in copy, utilizzando una storia emotiva ed evitando informazioni inutili e noiose.
FAQ (Domande Frequenti)
Nel blocco finale andranno inserite le domande più frequenti, che dovranno risolvere eventuali dubbi aggiuntivi del potenziale cliente.
Questo blocco anche se è posto in fondo alla pagina è di vitale importanza. Infatti è buona usanza inserirlo come link rapido nell’above the fold della pagina, così che possa essere subito raggiunto da un cliente dubbioso.
Alcune delle domande frequenti potrebbero essere:
- Quanto dura l’offerta?
- Cosa succede se non riesco a venire per un imprevisto? Potrò ancora usufruire dell’offerta?
- Per quante persone è valida l’offerta?
- Sono comprese le bevande nell’offerta?
- Devo per forza prenotare per avere l’offerta?
- Posso passare l’offerta ad un mio amico?
E così via. Dipende molto dal tipo di offerta che farai al potenziale cliente. L’importante è rispondere in modo breve, chiaro e semplice.
Prenota e NON si presenta al locale
Uno dei 2 scenari dopo la prenotazione è quello in cui il cliente non si presenta al locale.
Come ti ho anticipato non lasceremo che il cliente si dimentichi di noi.
Si è interessato al tuo locale, ha prenotato e quindi era interessato a gustare le tue specialità.
Abbiamo i suoi dati, ricordi?
Quindi sarebbe stupido non “inseguirlo” per dargli l’opportunità di venire in un’altra occasione.
Il metodo più efficace e senza spese è quello di utilizzare l’email marketing.
Vediamo in che modo.
Sequenza di Follow-Up via Email
Questa sequenza di email avrà un unico è singolo scopo:
Riportare il cliente sulla pagina di prenotazione, farlo prenotare e far si che venga finalmente nel tuo locale.
La call to action finale (l’azione che vuoi far compiere) quindi dovrà portare alla pagina di prenotazione.
Per incentivare il cliente a prenotare di nuovo ti consiglio di dare l’opportunità di usufruire per un’ultima volta dell’offerta.
Fai attenzione a specificare che è un’ultima occasione, uno strappo alla regola dovuto al fatto che sei comprensivo e capisci che qualcosa può essere andato storto il giorno della prenotazione.
Inoltre dai una scadenza a questa opportunità, per evitare che il cliente procrastini e si decida una volta per tutte a venirti a trovare.
Detto ciò, puoi prendere la palla al balzo per parlare di altre tue specialità e di qualunque cosa possa alimentare il desiderio di venire nel tuo locale.
Ma ricordati che il focus principale è quello di farlo prenotare il più presto possibile, prima che la sequenza di follow-up termini.
Come sempre è fondamentale un ottimo copywriting per ottenere i risultati sperati, ma per questo possiamo aiutarti noi di Solutzione.
Non devi far altro che cliccare qui e richiedere una consulenza personalizzata gratuita con uno dei nostri esperti.
Ricordati di specificare che arrivi da questo articolo. Riserverà per te un trattamento di favore 😉
Prenota e si presenta al locale
Finalmente il cliente si presenta al locale. Il primo passo è compiuto. E ora si inizia a giocare sul serio.
Il primo step da compiere a questo punto è quello dell’ upsell “live” durante il servizio.
Upsell “Live” durante il servizio
Devo essere onesto. Questo, più che un compito di marketing è un lavoro di vendita.
Infatti il successo di questa fase dipende essenzialmente dai tuoi camerieri e/o chef de rang, che dovranno aver chiaro come aumentare la spesa finale del cliente.
Il trucco per ottenere questo risultato nel migliore dei modi è quello di proporre al cliente solo portate o bevande che possano migliorare la sua esperienza.
In questo modo non solo spenderà di più, ma sarà felice di averti dato ascolto.
Vendere tanto per vendere può essere remunerativo nel breve periodo, ma a noi interessa il lungo periodo.
Un cliente che ha speso molto ma è insoddisfatto, con molta probabilità non tornerà più a trovarci, parlerà male di noi e in generale creerà un danno all’immagine del locale.
In altre parole renderà estremamente complicate le fasi successive del piano marketing.
Un buon modo per evitare questo scenario è istruire il proprio personale, spiegando cosa proporre e come proporlo ai nuovi clienti, a seconda delle loro scelte.
Così non solo la spesa media aumenterà, ma i nuovi clienti saranno entusiasti di aver ricevuto un servizio ad hoc per la loro serata.
Credimi, basta davvero poco per aumentare la spesa iniziale. Ecco un esempio.
Sempre nel locale di uno dei miei collaboratori, durante il periodo estivo, realizzavano dei cocktail originali e rifrescanti a base di frutta.
L’ideale con cui iniziare la serata nello spazioso dehor del ristorante.
Il “Passion Spritz” uno di questi cocktail, era la “proposta di benvenuto” dei nuovi clienti, appena si sedevano al tavolo.
In breve, circa l’80% dei clienti accettava di iniziare la serata con questo aperitivo, con la spesa finale di quest’ultimi che aumentava di media del 23%.
Tutto perché i camerieri erano istruiti nel dire una semplice frase dopo i convenevoli di benvenuto:
“Prima di dare un’occhiata al nostro menù vi andrebbe di provare un rifrescante e originale Spritz al frutto della passione? Se vi va ve lo faccio arrivare in un lampo insieme ai menù”
La cosa interessante è che persino quelli che rifiutavano il cocktail prendevano comunque un aperitivo!
Come puoi vedere questa è una strategia all’apparenza banale, ma dall’efficacia estrema.
Senza contare che si parla dell’inizio del servizio, quando ancora i commensali non hanno ordinato le portate.
Le strade in questo caso sono veramente infinite, quindi mi limiterò a darti qualche spunto:
- Aperitivo originale della casa all’arrivo
- Versione premium di un piatto presente nel menù (Es. Agnolotti del Plin: Agnolotti del plin con Tartufo)
- Vino, birra o altre bevande abbinate alle portate dei clienti
- Antipasto fuori menù per chi ordina una portata diretta
- Impiegare un po’ di tempo in più nel proporre i dessert e gli amari
E in generale qualunque cosa che possa migliorare l’esperienza del cliente.
Un buon modo per agevolare gli upsell è quello di scrivere i menù in copy, in un’ottica di vendita.
Così che possano guidare il nuovo cliente e dare una strada seguire al tuo personale.
È un argomento su cui andrebbe scritto un articolo a parte, ma se ti interessa puoi parlarne con uno dei miei consulenti a questa pagina.
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Recensione, Ritenzione, Duplicazione
Questo step è probabilmente il più importante in assoluto.
Il motivo?
Se fatto correttamente mette delle basi che:
- Faranno tornare i clienti
- Genererà passaparola positivo nei tuoi confronti
- Darà sicurezza a nuovi clienti che stanno pensando di provare il tuo locale
Per ottenere il massimo da questa fase è necessario un passo indietro, per tornare ad un argomento di cui abbiamo ampiamente discusso in questo articolo, ovvero… l’offerta.
Ancora una volta la chiave per generare questi benefici è quella di dare un incentivo finale al cliente.
Non ci si può limitare nell’affidarsi alla bontà dei clienti, anche se si sono trovati bene nel nostro locale. Perché questo, ancora una volta, vorrebbe dire lasciare soldi sul tavolo.
Come vedrai, oltre all’aspetto strategico, questa fase richiederà (o sarà più efficace) grazie a degli strumenti di marketing, come cartoline, volantini, sales letter scritte in copy.
Per questo, se ti servisse una mano per la realizzazione di questi materiali, ti consiglio di fare una chiaccherata senza impegno con uno dei miei esperti.
Detto ciò, vediamo alcuni esempi per ognuna di queste fasi.
Recensione
Forse in questo momento stai pensando che si parlerà di come farsi lasciare una buona testimonianza su tripadvisor… e invece NI.
Per quanto possa essere utile, la nostra filosofia punta sempre e comunque ad essere artefici del destino della propria azienda, puntando sempre all’avere il controllo totale o semi-totale sulla promozione di un’azienda.
Ma rendiamo questa affermazione più concreta attraverso un altro esempio, sempre dal mio collaboratore.
Nel locale dove lavorava adottarono una strategia molto semplice, in grado di:
- Per generare recensioni positive
- un discreto passaparola
- e di incentivare persino i clienti a tornare…
…utilizzando come strumento una cartolina allegata al menù del ristorante.
Ma cosa c’era scritto in questa cartolina? Scopriamolo insieme:
Tagga [@RISTORANTE] nelle tue stories e ricevi un bicchiere di champagne GRATIS!
Ti invieremo un DM. Ti basterà mostrarlo la prossima volta che verrai a trovarci per goderti una flute di champagne gratuitamente
Grazie a questa strategia molti dei clienti taggavano nelle loro stories il ristorante e gran parte di loro tornavano per avere la flute di champagne in omaggio.
Inoltre le stories venivano salvate e utilizzate per fare marketing su Instagram e Facebook in maniera diretta, senza usare Tripadvisor come intermediario.
La cosa interessante è che molte delle persone che taggavano il ristorante nelle stories lasciavano in maniera spontanea una buona recensione su Tripadvisor.
E, per finire, erano persino divertite dall’iniziativa, a tal punto da non ricordarsi quasi che il motivo era quello di ottenere una flute di chamapagne gratis.
Ritenzione
Per “ritenzione” si intende il non perdere un cliente che può diventare ricorrente, un cliente abituale.
Nel caso di un ristorante significa dare un incentivo supplementare per tornare, che non sia il mero “mi sono trovato bene”.
Come ti ho anticipato, è di vitale importanza un’offerta incentivante che possa fin da subito generare nel nuovo cliente la voglia di tornare.
Per massimizzare le probabilità di successo è fondamentale utilizzare uno strumento di marketing come un volantino, una cartolina o una lettera.
Per rendere concreto il concetto ecco, ancora una volta, un esempio direct from Andrea.
Alla fine del servizio, durante il pagamento alla cassa o al tavolo, il personale porgeva ai clienti una piccola busta chiusa con una lettera.
I clienti, incuriositi, chiedevano cosa fosse. Ecco la risposta:
“All’interno c’è un premio. Potrebbe essere un aperitivo offerto, un’intera cena o persino un viaggio alle canarie. Per scoprire cosa avete vinto basta tenere la lettera con voi SENZA aprirla fino al vostro ritorno. La apriremo insieme e nel caso festeggeremo la vittoria del premio!”
Inutile dire come i clienti fossero divorati dalla curiosità, tanto da tornare pochi giorni dopo per scoprire quale fosse il loro premio.
Per rendere tutti contenti, il premio minimo era un aperitivo per 2 (2 coppe di champagne o prosecco), così i clienti avevano comunque la sensazione di aver vinto qualcosa.
I vincitori di premi più preziosi invece taggavano il locale ovunque, generando un passaparola fuori dal comune.
Il risultato finale era quello però di instaurare una relazione con i nuovi clienti che, stupiti dalle iniziative, iniziarono a tornare anche senza incentivi particolari.
Duplicazione (Passaparola ingegnerizzato)
Dall’alba delle attività commerciali una delle strategie più diffuse ed efficaci per espandere il proprio mercato è quella del passaparola.
Tuttavia, proprio come nel caso delle recensioni, non ci si può limitare nel “marketing della speranza”, aspettando che i tuoi clienti consiglino i tuoi prodotti ad amici e conoscenti in maniera spontanea.
Come abbiamo detto più volte, non lasciare soldi sul piatto.
Per ottenere il massimo dal passaparola è necessario ingegnerizzarlo. È da questo presupposto che nasce il referral marketing.
La chiave è sempre la solita, ovvero dare un valido motivo ai tuoi clienti per promuoverti alla loro cerchia di amici e parenti.
Serve quindi il giusto incentivo affinché le persone consiglino il tuo ristorante ai loro conoscenti.
Ancora una volta sarà di vitale importanza l’offerta.
Nello specifico, un’offerta abbastanza forte per spingere un nuovo cliente a consigliarti alla sua cerchia di conoscenze e abbastanza incentivante da convincere un nuovo cliente a venire nel tuo locale.
La cosa interessante è che in questo caso puoi essere tu a decidere a chi proporre questa offerta.
Ad esempio potresti dare l’opportunità di ricevere una bottiglia di vino in omaggio al referente e all’invitato, ma solo a chi ha superato una determinata cifra sullo scontrino finale.
Questo perché è più probabile che conosca clienti alto-spendenti.
In ogni caso per rendere tutto più efficace è necessario ancora una volta utilizzare uno strumento di marketing, nello specifico la lettera di referral.
Ovvero una lettera scritta in copy che spiega in breve la tua offerta, che il cliente dovrà consegnare al suo amico per ricevere l’omaggio.
Se non hai la minima idea di come scriverla e che tipo di offerta fare, possiamo darti una mano.
Puoi infatti fare una chiamata senza impegno con uno dei miei esperti a questa pagina.
Newsletter e retargeting
Ed eccoci al tassello finale del piano marketing per ristoranti – by Solutzione.
Questa fase potremmo definirla come continua e senza fine.
Il suo scopo infatti è dare costantemente ai nostri nuovi clienti delle motivazioni per tornare a trovarci, per consigliarci ai loro amici o a lasciarci una buona recensione.
Sarà come “ripetere” tutte le fasi che abbiamo visto nel piano marketing, attraverso la newsletter e le ad di retargeting.
Ecco quindi alcuni spunti per sfruttare al meglio questi strumenti, grazie ai dati che hai acquisito durante questa campagna:
- Crea offerte per eventi importanti e promuovi tutto via email e retargeting (Compleanni, San Valentino, Natale ecc.)
- Crea mini-eventi infrasettimanali (Es. MojitoTuesday: 2 Mojitos al prezzo di uno) e promuovi tutto via email e retargeting)
- Informa i nuovi clienti sui nuovi piatti del tuo menù
- Racconta qualche episodio particolare che possa generare passaparola o curiosità, come ad esempio l’arrivo di un VIP nel tuo locale
- Imbastisci dei concorsi a premi a cui i tuoi nuovi clienti possono partecipare
- Racconta le storie del tuo personale, umanizza il tuo locale e rendilo familiare ai tuoi nuovi clienti
- Parla di te e della tua “missione”, di cosa ti ha spinto ad aprire il tuo ristorante e perché è così importante per te rendere felici i tuoi ospiti
E, in generale, compi qualsiasi azione che possa instaurare una relazione con i tuoi nuovi clienti.
Come aumentare le vendite del tuo ristorante grazie a Solutzione
Prima di concludere questo articolo vorrei parlarti di un’opportunità che potrebbe fare al caso tuo.
Se hai apprezzato i miei contenuti forse ti stai chiedendo se è possibile far seguire il tuo ristorante direttamente da Solutzione per applicare questo piano marketing sulla tua attività e molto altro.
La risposta è SI… ma ad una condizione.
Per capire se c’è spazio di collaborazione è prima necessario fare una chiamata senza impegno con uno degli esperti del mio team.
Ti sarà utile in qualunque caso, anche se volessi proseguire la tua strada da solo. Ti consiglio quindi di approfittarne senza troppi problemi (anzi, fammi sapere come andrà, qualunque sia la tua scelta).
Trovi maggiori informazioni a questa pagina.
Conclusioni finali
Eccoci arrivati alla conclusione del piano marketing per ristoranti by Solutzione.
Spero ti sia stato d’aiuto e che almeno una delle strategie possa aiutarti ad acquisire più clienti per il tuo locale.
Ti consiglio di farti un giro da queste parti di tanto in tanto, perché tutti i miei articoli vengono aggiornati con nuove strategie.
Detto ciò, ti auguro buona fortuna. Grazie di aver letto fino a qui,
Marco.
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