Marketing e copywriting per E-Commerce: La guida definitiva by Solutzione

Benvenuto nel format Guide di Solutzione

Ho scritto questa lunga guida con un duplice obiettivo:

1. Mostrarti, senza veli, come lavoriamo all’interno dell’agenzia Solutzione con lo scopo, ovviamente, di aiutarti a valutare una possibile collaborazione con noi.

2.Voglio dare una chiave pratica lato marketing a diverse tipologie di settori, ambienti, strumenti e categorie diverse.

Molto spesso infatti si fa un abuso del detto “Il tuo settore NON è differente”, quando in realtà esistono diverse dinamiche da tenere in considerazione a seconda della tipologia di settore (ma anche dello strumento) in cui si opera.

Come avrai capito oggi si parla di E-commerce, in particolare di copywriting e di alcune strategie di marketing pratiche da applicare.

È inutile girarci attorno: l’argomento è molto vasto. Visto che gli e-commerce NON appartengono ad un “settore”, ma sono bensì uno strumento con cui proporre prodotti di settori anche diametralmente opposti tra loro.

Ti anticipo quindi che questa guida sarà in costante aggiornamento.

La reputo già molto completa, ma ho in mente di renderla sempre più dettagliata e utile in futuro.

Il mio consiglio è quindi quello di salvarla tra i preferiti e venire a dare un’occhiata di tanto in tanto.

Detto ciò… possiamo iniziare!

Marketing & Copywriting per E-commerce: La guida definitiva by Solutzione. SOMMARIO

Le 2 tipologie di E-commerce:

  • Prodotti per “appassionati”
  • Prodotti “Commodity”

Strategie per e-commerce con prodotti per “appassionati”:

  • Community
  • Storytelling
  • Info First Marketing

Strategie per e-commerce con prodotti “commodity”:

  • Offerta (Le 12 tipologie di offerta migliori per E-commerce)
  • Differenziare il prodotto di un E-commerce: Le 3 tipologie di meccanismo unico
  • Meccanismo unico “Reale”
  • Meccanismo unico “Implicito”
  • Meccanismo unico “Transustanziato”

Scheda prodotto (UX Writing & Microcopy per e-commerce)

  • Macro struttura scheda prodotto
  • 3 strutture specifiche per schede prodotto:
  • “Benefici su benefici”
  • “Amazon-Way”
  • “Spazio alle immagini”

5 Formule persuasive per la descrizione del prodotto di un E-commerce

  • AIDA
  • AIDCA
  • AICPBSAWN
  • PAS by Dan Kennedy
  • ACCA

Immagini & Video per E-commerce

  • Immagini & Video per E-commerce: Fb Ads, Instagram, Youtube, Google Ads ecc.
  • Immagini & Video per E-commerce: Scheda prodotto

Recensioni

Referral Marketing

Email Marketing & Follow-Up

Come aumentare le vendite del tuo E-commerce grazie a Solutzione

Conclusioni finali

Le 2 tipologie di E-commerce: Prodotti per “appassionati” & Prodotti “Commodity”

Partiamo da un presupposto… qualcosa che potrebbe subito farti indispettire:

L’e-commerce è solo uno strumento. Una vetrina espositiva (anche se ingegnerizzata) di prodotti, dal B2B al B2C.

Ergo, marketing e copywriting per e-commerce vuol dire tutto e non vuol dire niente allo stesso tempo.

Perché?

Semplice.

I prodotti di un e-commerce possono essere di un’infinità di categorie.

Un e-commerce può avere un migliaio di prodotti a catalogo, ma anche una decina di articoli.

Un e-commerce può rivolgersi ad un mercato B2C, ma anche ad un mercato B2B.

Queste dinamiche, così come molte altre, cambiano drasticamente l’approccio lato marketing e copywriting.

Per questo prima di addentrarci in una parte più tecnica, legata ad esempio alle schede prodotto, ti parlerò di psicologia dietro alla promozione di un e-commerce e dei suoi prodotti.

Per agevolare la tua comprensione ho diviso in 2 categorie i principali prodotti venduti attraverso queste piattaforme:

  1. Prodotti per “appassionati”
  2. Prodotti “Commodity”

Forse ti stupirà, ma, a grandi linee, praticamente tutti gli e-commerce rientrano in una di queste categorie (almeno per quanto riguarda il B2C).

Ti farò degli esempi, poi starà a te identificare in quale categoria rientra il tuo e-commerce per sfruttare al meglio il contenuto di questo articolo.

Strategie per E-commerce con prodotti per “Appassionati”

Cosa si intende per “E-commerce con prodotti per appassionati”?

In breve, sono tutti quei negozi online che vendono prodotti legati ad una passione di un pubblico in target.

Ecco qualche esempio:

  • E-commerce di Sneakers o abbigliamento streetwear
  • E-commerce di Carne dry aged
  • E-commerce di Vini o distillati vari
  • E-commerce di articoli per bricolage
  • E-commerce di maglie sportive vintage
  • E-commerce di carte da gioco (Pokemon e affini)
  • E-commerce di modellismo di auto d’epoca, barche ecc.
  • E così via

Cosa differenzia questo tipo di e-commerce dagli altri?

In primis soddisfanno la voglia di un pubblico più o meno educato di coltivare un hobby e/o di condividerlo con una cerchia di persone appassionate come lui.

Un altro motivo di acquisto può essere quello di trovare prodotti di nicchia con cui “fare bella figura” con la propria cerchia di amici o collaboratori.

Un altro ancora può essere il mero divertimento fine a se stesso, con cui rallegrare una serata tra amici.

Questi ed altri indicatori, che possono emergere da un’accurata fase di ricerca, ci danno una linea guida da seguire nella creazione di un piano promozionale per questo tipo di prodotti, a prescindere dalle fonti di traffico che verranno utilizzate.

Ecco alcune delle migliori strategie da utilizzare per questa tipologia di e-commerce:

Community (Spazio di discussione)

Creare una community (come ad esempio un gruppo Facebook) che funga da spazio di aggregazione e discussione per gli appassionati è un modo molto efficace di promuovere il proprio e-commerce.

Questo perché soddisfa i bisogni di cui abbiamo parlato poco fa, condividere una passione comune e mostrare i propri progressi.

Inoltre stimola la discussione e permette a chi si affaccia per la prima volta ai tuoi prodotti di chiedere aiuto e consiglio a chi è più esperto.

Un gruppo Facebook può facilmente diventare sia un canale di acquisizione clienti, ma anche di ritenzione.

Questo perché permette di “educare” la nuova utenza e portarla al primo acquisto, ma anche di comunicare novità/offerte/contenuti ai già clienti, in modo da facilitare nuovi acquisti.

Infine il gruppo Facebook può diventare il “contenitore” dove utilizzare le strategie e gli strumenti che vedremo tra poco.

Storytelling

Qui non si tratta semplicemente di raccontare delle storie.

Cerchiamo di contestualizzare e di capire perché lo storytelling è l’arma perfetta per vendere i prodotti di questa tipologia di e-commerce.

Il motivo principale è questo:

La passione si crea e si alimenta con le storie.

Ecco perché con questo tipo di prodotti NON ci si può in alcun modo limitare alla mera descrizione di caratteristiche.

“Vino invecchiato”

“Carne frollata per 6 mesi”

“Maglia vintage Fiorentina di Batistuta”

Sono tutte descrizioni delle caratteristiche di un prodotto che ha come veicolo principale d’acquisto quello della passione.

Descrizioni che non fanno altro che distruggere il potenziale di moltissimi e-commerce di questo genere.

Perché?

Non fanno in alcun modo sognare il potenziale cliente. Non stimolano la sua curiosità, non gli danno modo di desiderare quell’articolo.

Ecco un esempio.

Amati Modellismo è un piccolo gioiello del modellismo italiano. Producono fantastiche riproduzioni, come ad esempio le barche che hanno fatto la storia dell’America’s Cup.

Sono prodotti di una qualità sublime e, come avrai capito, legati alla sfera degli appassionati.

Ma veniamo al dunque.

Ho notato come abbiano implementato un e-commerce per promuovere i loro kit, utilizzando come fonte di traffico facebook ads.

Ecco uno dei loro annunci:

Come puoi vedere mancano tutti gli elementi di cui abbiamo parlato. E, detto francamente, è un vero peccato.

Ora vediamo come sfruttare lo storytelling per promuovere questo kit.

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“Un pezzo di storia dell’America’s Cup da costruire con le tue mani”

1964.

Lo Skipper R.N.Bavier vince la America’s Cup con estremo distacco.

La sua bravura non ha pari, ma grande merito di questa vittoria è del gioiello marino progettato da Olin Stephens:

Constellation.

La terza imbarcazione disegnata da Stephens a vincere il prestigioso premio della Coppa America.

Olin è stato forse un Re Mida delle imbarcazioni? È difficile dirlo, ma i numeri sono dalla sua parte.

Ma veniamo a noi.

Oggi puoi diventare un piccolo Olin Stephens nella comodità del tuo salotto di casa.

Abbiamo infatti pensato di omaggiare questo frammento di storia con un modello dalla cura maniacale in scala 1:35, da costruire pezzo dopo pezzo con le tue mani.

All’interno del kit troverai:

  • Lo scafo in resina speciale
  • Il ponte in legno tagliato al laser
  • Accessori in resina e metallo
  • Particolari in acciaio foto-inciso
  • Vele in stoffa
  • E un dettagliato manuale di istruzioni e piani costruttivi

I nostri modelli sono in produzione limitata. Potrebbero quindi terminare da un momento all’altro.

Per scoprire se “Constellation” è ancora disponibile clicca qui sotto e vai alla pagina di registrazione.

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Tolte le imprecisioni che potrei aver inserito, penso sia chiara la differenza (ovviamente con la dovuta ricerca si può fare di meglio, era un esempio per pura didattica).

Nella prima versione mancano informazioni, empatia e una storia coinvolgente che possa risvegliare il desiderio di montare e poi esporre il modellino nel proprio salotto.

Nella mia versione ho invece sfruttato lo storytelling per generare curiosità e stimolare la voglia di scoprire di più su questo modellino.

Lo stesso discorso va fatto per la creatività utilizzata. È… una semplice scatola.

Quello che dovrebbe fare è invece risvegliare tutti i sentimenti di cui abbiamo parlato.

Potrebbe ad esempio essere una breve intro della storia dell’imbarcazione, che continua mostrando un appassionato nel suo salotto che si diletta a ricostruire il modello con il kit di Amati.

Il concetto è valido per tutti gli e-commerce di questa categoria, ciò che cambia è semplicemente l’applicazione.

È il motivo per cui nella mia agenzia “Solutzione” curiamo con ossessione la fase di ricerca, in modo da comprendere il tipo di messaggio da utilizzare.

Vuoi scovare delle opportunità nascoste nel tuo E-commerce? 

Info first marketing

Purtroppo nell’ultimo periodo questa definizione sembra aver assunto un’accezione negativa, per colpa dei vari guru del web.

Nel caso non preoccuparti. Non si tratta in alcun modo di fare affermazioni folli o professarsi Dei del proprio settore.

Vuol dire molto semplicemente dare informazioni utili ai tuoi clienti riguardo all’utilizzo dei tuoi prodotti.

Fargli scoprire una ricetta che non conoscevano, un abbinamento particolare, un metodo di lavoro differente ecc.

In questo ha fatto scuola uno dei grandi maestri della pubblicità: David Ogilvy.

David intorno agli anni ’80 venne ingaggiato dalla Guinness per promuovere la loro famosa birra stout scura.

Un prodotto molto affine al mercato degli appassionati di cui stiamo parlando.

Ogilvy non si limitò a fare un classico annuncio per promuovere la famosa birra. Bensì creò una vera e propria guida all’abbinamento e alla degustazione di Guinness e Ostriche.

Ma perché tutto ciò funziona?

L’educazione apre a nuovi orizzonti. Ci rende sicuri e abbassa le barriere di diffidenza.

A primo impatto può sembrare una frase ad effetto buttata lì, ma lascia che ti spieghi.

Esistono clienti che bloccano i propri acquisti perché non pensano di riuscire a utilizzare un determinato prodotto.

Ed ecco che un tutorial può aiutarli a comprendere come in realtà non sia così complicato da usare.

Altri che non valutano nemmeno l’acquisto per il semplice fatto di non trovare nulla di nuovo in ciò che proponi.

In questo caso un nuovo abbinamento o una nuova ricetta può risvegliare in loro il desiderio di provare qualcosa di nuovo.

Una recensione o video-recensione permette a chi sta valutando l’acquisto di scoprire i dettagli del tuo prodotto e di superare gli ultimi dubbi che bloccano la transazione finale.

Delle informazioni aggiuntive inoltre permettono di differenziare un prodotto commodity, ovvero un prodotto non-proprietario, rivenduto da altre aziende oltre alla tua.

E, a prescindere da come vengano veicolate le informazioni, l’educazione accresce la passione.

Come ormai avrai compreso è un elemento fondamentale per questo tipo prodotti.

Essere quindi la persona che alimenti, accresca e aiuti a far nascere questa passione ti eleva sopra agli altri, agevolando sia i primi acquisti che quelli futuri.

Vediamo qualche esempio.

“CallMeWine” è uno dei più grandi e-commerce di vini, distillati e birre in Italia.

C’è poco da dire… sono molto bravi e i loro risultati lo dimostrano.

Questo non significa che ciò che si fa bene non si possa fare meglio (un piccolo mantra che abbiamo in Solutzione).

Vediamo il motivo.

Questo è uno dei loro ultimi annunci per promuovere Il “Bombay Bramble”, una versione estiva del famoso gin con un’infusione 100% naturale di more e lamponi.

La creatività è molto bella, poco da dire (così come le altre utilizzate dall’azienda), ma ci sono 2 problemi.

Il copy dell’annuncio è uguale a quello della sunset edition di Bombay Sapphire, un prodotto che è sì della stessa casa, ma differente.

Inoltre Bombay è sia un prodotto per appassionati che una commodity.

Ovvero è possibile acquistarlo praticamente ovunque, persino al supermercato sotto casa in alcuni casi.

Come si può quindi utilizzare l’info first marketing per incentivare l’acquisto da CallMeWine?

Un’idea potrebbe essere quella di mostrare la situazione ideale in cui bere il Bombay Bramble e come servirlo.

Con una piccola ricerca ho scoperto che si serve con:

  • Ghiaccio rotto
  • Succo di limone fresco
  • Sciroppo di zucchero
  • Tonic Water di qualità
  • Guarnizione di more, lamponi e limone

E che questa versione nasce prendendo ispirazione dal “Bramble”, un cocktail a base di gin e liquore alle more, creato dal barista Dick Bradsell.

È abbastanza chiaro come questo sia chiaramente un drink estivo.

Perché non dirlo esplicitamente quindi? Potrebbe non essere affatto ovvio per dei potenziali clienti.

Controllando la scheda prodotto mi sono reso conto di come nell’offerta sia compresa l’acqua tonica.

Quello che farò sarà quindi sfruttare questo elemento per rafforzare l’offerta, rendendo la tonica “fever tree” una sorta di omaggio.

Cerchiamo di mettere in moto queste informazioni

***

“Bombay Bramble: un cespuglio di more fresche nel tuo gin preferito per dissetarti con originalità nelle notti e giornate d’estate”

Questa nuova versione del celebre Sapphire nasce come omaggio al famoso cocktail di Dick Bradsell.

La differenza?

Bombay Brandle richiede una preparazione di pochi minuti, se non secondi.

Ghiaccio rotto nel Baloon, Bombay Brandle, Tonica, more, lamponi e la classica fetta di limone a guarnire.

È tutto ciò che serve per stuzzicare le papille con le classiche note botanical Bombay, incrociate alla freschezza di un’infusione 100% naturale di more e lamponi, che dà vita ad un gin dal colore rosso brillante totalmente privo di coloranti e zuccheri aggiunti.

L’ideale per rinfrescare il palato nelle calde giornate estive con un cocktail originale e differente dai soliti drink.

Oggi da “CallMeWine” puoi averlo per un prezzo speciale e avere in regalo 8 Toniche ‘Mediterranean’ Fever-Tree con cui servire al meglio il tuo rinfrescante Bombay Bramble.

***

Rispetto alla prima versione, un potenziale cliente capirà fin da subito in che contesto bere il Bombay Brandle e la facilità nel servirlo.

Inoltre ho cercato di dare quel pizzico di “esclusività”, proponendo il drink come un’alternativa originale ai soliti drink estivi come lo spritz.

Tutto grazie ad un po’ di informazioni e un briciolo di storytelling.

Il format video è di certo l’ideale per potenziare questo messaggio, ma ovviamente questo è solo un esempio didattico.

Un modo più sofisticato per sfruttare l’info first marketing con gli altri prodotti di CallMeWine e di altri e-commerce di questo genere è quello di “impacchettare” delle informazioni in un regalo con il prodotto.

Vediamo cosa significa nella pratica.

Un altro dei prodotti promossi ultimamente dall’e-commerce è la Squadron 303 Vodka.

Tolta l’affascinante storia dietro a questa vodka che senza ombra di dubbio sfrutterei negli annunci, proverei a differenziarla con una ricetta omaggio per assaporarla al meglio.

È chiaro come non sia una vodka qualunque e come quindi non vada bevuta come una vodka qualunque, mischiata con la redbull ad esempio… quindi perché non sfruttare questa particolarità?

Si può quindi regalare una semplice ricetta per un cocktail da creare utilizzando come base la Squadron 303 Vodka.

Basta un semplice pdf, che spieghi la storia della vodka e che abbia le indicazioni per realizzare il cocktail, per differenziarsi e aumentare il valore percepito dell’offerta.

Che ricetta? Beh, questa la farei scegliere ad un barman ☺

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Strategie per E-commerce con prodotti commodity

Cosa si intende per “prodotti commodity”?

Sono tutti quei prodotti di utilizzo quotidiano, che non soddisfano un desiderio legato alla passione o ai desideri come nel precedente caso, bensì si legano alle necessità più immediate, che rientrano di più nella sfera dei problemi.

Vediamo qualche esempio:

  • E-commerce di arredamento per la casa
  • E-commerce di materassi
  • E-commerce di prodotti per la cucina
  • E-commerce di elettrodomestici
  • Parafarmacie online

Cosa differenzia questo tipo di e-commerce dagli altri?

Innanzitutto vendono prodotti in mercati estremamente saturi e con una vasta gamma di alternative.

Differenziarsi è sempre importante, ma in questo caso è vitale.

Perché?

Per questa tipologia di prodotti, più di qualunque altra, le persone ricercano la migliore alternativa “qualità-prezzo”.

Ergo, anche se differenziarsi è sempre e comunque un principio fondamentale nel marketing, in questo caso è semplicemente essenziale.

Tra poco vedremo come fare, ma prima lascia che ti mostri le altre caratteristiche degli e-commerce commodity.

Come ho anticipato poco fa, le commodity servono spesso a risolvere problemi comuni.

Non sono in alcun modo legate alla sfera della passione e quindi alcune delle strategie che abbiamo visto in precedenza sono inadatte, se non controproducenti in alcuni casi.

(Diciamo che uno storytelling su degli utensili da cucina non è proprio il massimo 😀 )

L’obiettivo principale in questo caso è quello di portare in vertice il problema, o i problemi sentiti dal target e spiegare per quale ragione il tuo prodotto li risolve meglio degli altri.

Questo, tuttavia, non è sempre possibile. Molti di questi e-commerce infatti non sono nient’altro che rivenditori di prodotti di altre aziende.

Per renderti più chiaro il concetto farò un ulteriore distinzione per questa tipologia di e-commerce:

  • Prodotti “Private Label” o proprietari
  • Prodotti di terze parti

Prodotti “private label” o proprietari

I prodotti “private label” sono solitamente realizzati o forniti da società terze (fornitore di marca industriale o terzista vera e propria) e venduti con il marchio della società che vende/offre il prodotto/servizio (Distributore).

A differenza di un prodotto proprietario che è semplicemente fabbricato direttamente dall’azienda che lo distribuisce.

Prodotti di terze parti

Sono prodotti realizzati da società terze che in alcuni casi si occupano anche della distribuzione, ma che, per allargare il proprio mercato, decidono di far distribuire i propri prodotti da rivenditori esterni, come ad esempio gli e-commerce.

Ora, prima di partire con le varie strategie vorrei dare un piccolo parere personale:

Costruire un’azienda (in questo caso un e-commerce) sulla distribuzione di prodotti di terze parti è pericoloso. Il controllo è sempre della casa madre e si rischia di “saltare per aria” da un momento all’altro.

Soprattutto con colossi mondiali dell’e-commerce come Amazon che la fanno da padrone e grandi realtà italiane come Unieuro, che possono permettersi accordi e offerte più convenienti di chiunque altro.

Per questa ragione consiglio sempre ai miei clienti di diventare il prima possibile “guardiano di un posto accessibile attraverso il tuo consenso”.

Ovvero promotori di uno o più prodotti proprietari.

In questo modo si riesce con maggior efficacia a penetrare il mercato e a differenziarsi dalla concorrenza, senza che un mega colosso ti spenni da un momento all’altro con una mega offerta su un prodotto di un’altra azienda.

Detto ciò ti mostrerò come muoverti in entrambi i casi.

Offerta: Le 12 tipologie di offerte migliori per E-commerce

Prima premessa:

Offerta NON vuol dire barrare un prezzo e fare uno sconto.

Creare un’offerta irresistibile è un’arte che va ben oltre a questo concetto e agevola drasticamente la vendita, in particolare per questa tipologia di prodotti.

Inoltre è uno dei pochi modi per differenziare un prodotto di terze parti.

Jim Kobs, l’autore di “Profitable Direct Marketing” ha stilato dopo più di 30 anni di ricerca ben 99 tipologie di offerta efficaci.

Questo per farti comprendere come la creazione di quest’ultima vada ben oltre il mero sbarramento di un prezzo.

Io non te ne mostrerò 99, perché altrimenti questo articolo non finirebbe mai, ma mi limiterò a farti un elenco delle 12 tipologie di offerte più adatte agli e-commerce.

Sconto

Questa è la tipologia d’offerta più comune, quella utilizzata da praticamente qualunque e-commerce.

È sicuramente efficace, ma nasconde un problema.

Fare sconti per un prodotto (anche percepito) per un “Private Label” è relativamente semplice, perché, tolti i costi di produzione ecc., il prezzo viene deciso dall’azienda stessa.

Nel caso di un e-commerce con prodotti di terzi è ben diverso.

Il prezzo non può essere scelto dal distributore e quindi l’elasticità dello sconto è ridotta, se non inesistente.

Per e-commerce di questo genere l’unico modo per sfruttare degli sconti è quello di “sacrificare” un prodotto molto ricercato dal mercato offrendolo ad un prezzo imbattibile dalla concorrenza, per acquisire nuovi clienti a cui vendere in seguito altri prodotti.

Quella che in gergo viene chiamata “offerta di front-end”, ovvero una prima vendita con cui si va in pari (se non in perdita) per monetizzare sulle transazioni future.

Ecco un esempio banale per rendere l’idea.

E-commerce X decide di vendere la nuova lavatrice Samsung ad un prezzo del 20% inferiore rispetto al media del mercato.

Però in cross-promozione offre un kit per la lavatrice insieme ad una garanzia di 5 anni, con prodotti per il mantenimento e una fornitura di detersivo e ammorbidente ad un prezzo esclusivo.

Il 45% delle persone accettano l’offerta e l’e-commerce, pur non guadagnando dalla vendita della lavatrice, è in profitto grazie all’offerta del kit.

Differenziare il prodotto: il Meccanismo unico

I materiali prodotti da Solutzione e da medesimo riguardo a questo argomento sono infiniti.

Ti invito infatti a recuperarli, anche solo dal mio libro “Scrivere per vendere”.

Ciò nonostante voglio comunque darti un overview su questo “dispositivo” pratico per differenziare i prodotti del tuo e-commerce dalla concorrenza.

A differenza di altri concetti di marketing come la USP, il meccanismo unico (in inglese Unique Mechanism) coniato dalla leggenda del copywriting Eugene Schwartz, offre spunti più pratici nella differenziazione di un prodotto.

Questa è una mia opinione, ma penso che tu stesso troverai spunti pratici dopo che ti avrò parlato delle 3 tipologie di meccanismo unico.

Meccanismo unico “Reale”

Puoi usare questo meccanismo unico quando possiedi realmente un componente, processo, parte, pezzo, aspetto o sistema che sta alla base del tuo prodotto o servizio.

Quando hai realmente un particolare algoritmo nel tuo software. Quando hai un ingrediente particolare che rende così buona la salsa della tua pizza.

Se hai qualcosa di davvero unico nel tuo prodotto o servizio che garantisce un fantastico risultato agli occhi dei compratori, allora hai un meccanismo reale.

Ecco un esempio.

Qualche giorno fa ho ordinato delle padelle.

Un’informazione non molto interessante all’apparenza… ma ecco cosa mi ha motivato ad acquistarle.

“Lagostina” è un’azienda che produce utensili da cucina, come padelle e pentole.

Il loro meccanismo unico è il “Thermosignal”.

Un bollo posto al centro di tutte le loro padelle che cambia colore a 180° ed indica il momento perfetto per iniziare la cottura.

Questo meccanismo differenzia immediatamente tutte le loro padelle dalla concorrenza e dà una ragione d’acquisto supplementare al potenziale cliente.

Purtroppo nella maggior parte dei casi, è più probabile che il prodotto o servizio non abbia un meccanismo di questo tipo.

Ed è in questo caso che puoi ricorrere alle altre 2 tipologie.

Meccanismo unico “Implicito”

Il Meccanismo Implicito è usato quando ciò che rende forte il tuo prodotto o servizio non è necessariamente unico rispetto a quelli della concorrenza, ma ai prospect appare come tale, dal momento che nessuno dei tuoi competitor ne parla.

In altre parole, questo meccanismo non ce l’ha soltanto il tuo prodotto.

Semplicemente, soltanto tu inserisci questo meccanismo nella pubblicità.

Questo tipo di Meccanismo Unico deriva da una figura leggendaria del mondo pubblicitario, Claude Hopkins.

Si narra che Claude fosse stato assunto dalla Schlitz Beer con il compito di migliorare la loro pubblicità e con l’obiettivo di catturare una fetta di mercato maggiore.

I proprietari dell’azienda, dopo averlo assunto, avevano portato Claude a fare un giro negli stabilimenti di produzione.

In quell’occasione, Claude vide qualcosa che avveniva alle bottiglie di birra prima di essere riempite.

“Cos’è che fanno qui?” chiese Claude.

“Ah, questo è il punto in cui sterilizziamo tutte le bottiglie. Ogni bottiglia è sottoposta a un processo di sterilizzazione prima di essere riempita di birra. Il processo aiuta a mantenere la purezza della bevanda”.

Quando sentì queste parole, Claude chiese:

“Bene, e per quale motivo non raccontate a nessuno questa cosa? Perché non la diffondete come la ragione che permette alla birra Schlitz di avere un’ottima qualità?”

“Perché tutti i produttori di birra usano lo stesso processo di sterilizzazione” rispose il suo accompagnatore.

“Sì, ma” ribatté Claude, “nessuno ne parla. Nessuno presenta il processo al mercato. Nessuno lo mostra alla gente”.

E così, Claude creò un’intera campagna marketing sul processo di sterilizzazione della Schlitz – il loro Meccanismo Implicito.

Anche se la concorrenza aveva lo stesso, identico, meccanismo, la nuova pubblicità della Schlitz riuscì a conquistare un enorme bacino di clienti.

Questo perché furono i primi e unici a parlare del processo di sterilizzazione in quel periodo.

Questo meccanismo unico diede una ragione ai prospect per sperare che la birra Schlitz fosse più fresca, più pura e più buona.

Allora…
C’è qualcosa nel tuo prodotto o servizio responsabile della realizzazione della Promessa Primaria? Qualcosa che non per forza la concorrenza non ha, ma qualcosa di cui sicuramente NON parla?

Se la risposta è sì, ecco il tuo Meccanismo Implicito.

Ora, sarà probabilmente un meccanismo unico temporaneo, perché i tuoi rivali noteranno che sta funzionando bene e ti bloccheranno.

Ma prima che lo facciano potrebbe essere efficace per la tua pubblicità.

Inoltre è probabile che, essendo il primo a far emergere questa qualità, il mercato ti riconosca come creatore di quel meccanismo e veda tutti i concorrenti come delle banali copie.

Meccanismo Transustanziato

Nonostante lo strano nome, è il tipo di M.U. utilizzato più di frequente.

Ho sentito per la prima volta parlare di transustanziazione – in ambito marketing – da Bill Bonner, il fondatore di Agora.

L’idea della transustanziazione viene dal Cattolicesimo.

È il principio base della comunione: avviene quando il vino viene trasformato nel sangue di Cristo.

Nel mondo del marketing, il segreto della transustanziazione sta nel trasformare una cosa ordinaria in qualcosa di straordinario.

Prendere il comune e renderlo inusuale e nuovo.

Un esempio di Meccanismo Transustanziato è stato quello usato per presentare al mondo del mercato il “tripwire” (che significa filo che fa scattare una trappola) di Ryan Deiss e Perry Belcher di Digital Marketer.

Come loro stessi affermarono qualche anno fa, un tripwire è il primo passo del loro approccio ad imbuto.

È un’offerta a basso costo e senza ostacoli, presentata ai prospect, allo scopo di trasformarli in clienti.

In questo caso, Ryan e Perry presero semplicemente una parte della loro strategia di marketing – l’offerta low-cost – e la trasformarono in un marchio di fabbrica.

Sebbene ad oggi il Tripwire sia associato a Digital Marketer, l’idea di un’offerta presentata a un prezzo minimo non è affatto nuova.

È stata usata per decenni. Ha rappresentato un caposaldo di lunga data nel mondo del marketing a risposta diretta.

Sono stati in grado di mettere in atto meravigliosamente il Meccanismo Transustanziato.

Facci caso: se Ryan e Perry avessero semplicemente presentato “Un’offerta low-cost” al mercato come la base della loro strategia di marketing, avrebbero presentato una merce. Avrebbero pubblicizzato e venduto qualcosa di generico.

Comune.
E non avrebbero avuto neanche lontanamente il seguito che invece ora hanno.

Quello che invece hanno fatto è transustanziare la normalità in qualcosa di differente.

E quando hanno presentato l’idea del tripwire al mercato, hanno suscitato l’idea di qualcosa di nuovo agli occhi del prospect. Hanno fatto sì che pensasse:

“Ah, era il Tripwire che mi mancava. È la ragione per la quale mi affannavo. È ciò di cui avevo bisogno”.

E, dal momento che era considerato come qualcosa di
nuovo e diverso, riuscì a dare speranza al prospect.

Un altro esempio, più inerente al mondo degli e-commerce, è quello della Frittolosa.

Nell’ormai lontano 2002 la Termozeta fece uscire questa friggitrice con questo claim:

“Frigge senza olio, frittolosa”

Risultato? Fu un fiasco clamoroso.

La pubblicità non spiegava in alcun modo il motivo per cui frittolosa riusciva a friggere senza olio.

Così per una decina d’anni questo prodotto sparì dalla circolazione, fino a che…

Nel 2010 Philips presento il brand AirFryer ad un convegno per i consumatori a Berlino.

Ovvero una gamma di friggitrici che supportavano la Rapid Air Technology.

Queste friggitrici erano in grado di friggere senza olio, grazie alla rapid air technology che permetteva di friggere gli alimenti con l’aria.

Fu l’introduzione nel mercato delle ormai diffusissime friggitrici ad aria.

Peccato che la Rapid Air Technology non sia altro che la transustanziazione di quello che faceva la frittolosa 10 anni prima…

…ovvero un fornetto ventilato con una forma diversa, che cuoce alimenti surgelati già fritti con la percezione che non siano fritti.

Philips ha semplicemente reso straordinario un prodotto all’apparenza fallimentare, creando di fatto un’intera nuova categoria di prodotti.
Bene, questa era un’overview generale delle 3 tipologie di meccanismo unico.

Scheda Prodotto (Ux Writing e Microcopy per E-commerce)

È venuta l’ora di andare sul tecnico, quindi…

Come si scrivono le schede prodotto per un e-commerce?

Per capirlo è necessario fare un passo indietro, ovvero domandarsi COME un potenziale cliente è arrivato sulla pagina del prodotto.

Può arrivare da una fb ads, da una stories di instagram, dalla search di google ecc. ma di base ha già compiuto un passo verso di te.

In qualche modo l’hai interessato e quindi vuole scoprire qualcosa in più su quello che hai da offrire.

Cosa?

Le informazioni che desidera, a seconda del prospect, possono essere di diverso genere, quindi non c’è una risposta specifica.

Quello che ti posso dire è che vuole sapere di più e vuole farlo velocemente.

Per questa ragione è necessario fornire le informazioni essenziali subito, in maniera fruibile e rapida.

Non a caso negli ultimi anni si parla di UX writing e Microcopy per l’e-commerce, ovvero delle discipline che hanno lo scopo di “traghettare” l’utente verso l’acquisto con poche parole essenziali.

Uno sport diverso da quello di un classico copywriter, abituato a lunghe e approfondite pagine di vendita.

Sarò sincero, non è affatto facile. Perché…

Dire poco con tanto è facile, mentre dire molto con poco è difficile.

Tuttavia in Solutzione abbiamo cercato di arginare il problema.

Come?

Utilizzando strutture e formule persuasive di riprovata efficacia.

Per questa ragione ti mostrerò in primis la macro-struttura di una scheda prodotto per passare poi a diversi tipi di struttura e formule persuasive da adattare a seconda dei casi.

Iniziamo.

Macro-struttura scheda prodotto

Come ti ho spiegato il testo di una scheda prodotto deve essere fruibile e contenere fin da subito le informazioni essenziali.

Solo dopo potrai approfondire e dare informazioni aggiuntive.

Ecco quindi la struttura:

  1. Lead
  2. Body
  3. CTA

Lead

Il lead è una tecnica di scrittura “rubata” al giornalismo. Consiste nel racchiudere in poche righe tutte le informazioni più importanti per il lettore e, nel nostro caso, del potenziale cliente.

Questo consente di non perdere la sua attenzione ed evita di confonderlo, se non di annoiarlo, portandolo a chiudere la pagina.

Body

Il “body”, sia nel giornalismo che nel copywriting, è la parte centrale del pezzo.

Qui si espande ciò che viene detto nel lead e si danno informazioni aggiuntive, oltre a spiegare cos’ha di diverso il nostro prodotto rispetto alla concorrenza (quella che viene chiamata argomentazione di marketing. La vedremo tra poco).

CTA (Call to action)

A questo punto si danno le informazioni finali e si dà una valida ragione per acquistare subito.

Bene. A prescindere dalle strutture e dalle formule che vedremo tra poco questa è e rimarrà la composizione base della scheda prodotto.

3 strutture specifiche per schede prodotto

Benefici su benefici”

  • Nome del prodotto
  • Disponibilità
  • Prezzo
  • Beneficio n. 1. In che modo le caratteristiche offrono il beneficio n. 1
  • Beneficio n. 2. In che modo le caratteristiche offrono il beneficio n. 2.
  • Beneficio n. 3. In che modo le caratteristiche offrono il beneficio n.3.
  • A chi è rivolto il prodotto. Quali caratteristiche soddisferanno maggiormente quel pubblico.
  • Come utilizzare il prodotto e i vantaggi dell’utilizzo del prodotto.
  • Invito all’azione per iniziare a utilizzare il prodotto e cosa accadrà dopo che il cliente avrà utilizzato il prodotto.
  • Eventuali personalizzazioni del prodotto, componenti aggiuntivi o prodotti complementari.
  • Quantità
  • Pulsante “Aggiungi al carrello”

“Amazon-way”

  • Nome del prodotto
  • Creato da
  • Valutazione della recensione | Link alle recensioni | Link alle domande con risposta
  • Prezzo
  • Stato della spedizione
  • Consegna entro la data se ordini entro le prossime X ore
  • Stato delle scorte
  • (Bullet point) Caratteristica n. 1 e il beneficio che offre
  • (Bullet point) Caratteristica n. 2 e beneficio che offre
  • (Bullet point) Caratteristica n. 3 e beneficio che offre
  • (Bullet point) Caratteristica n. 4 e beneficio che offre
  • (Bullet point) Caratteristica n. 5 e beneficio che offre
  • Due immagini del prodotto e un video del prodotto
  • Acquistati frequentemente insieme:
  • Altri due prodotti che vengono acquistati insieme o prodotti complementari
  • Quantità
  • Aggiungi al carrello
  • Spedire a
  • Aggiungi alla lista
  • Pulsanti di condivisione

“Spazio alle immagini”

  • Nome del prodotto
  • Immagini in risalto che mostrano l’utilizzo del prodotto
  • Prezzo
  • Opzioni del piano di pagamento
  • Valutazione a stelle per le recensioni | Link per leggere le recensioni
  • Ottieni [due vantaggi specifici] con il nostro [Nome prodotto]. [Caratteristica] + “ti darà” + [Vantaggio]. [Che benefici avrà il cliente dopo aver usato il prodotto], grazie a [Caratteristica/meccanismo unico] e [Caratteristica/meccanismo unico]. [Invito all’azione per il cliente] + per ottenere + [un altro vantaggio].
  • Colori / personalizzazioni del prodotto
  • Quantità
  • Invito all’azione: “Aggiungi al carrello”
  • Stima del costo di spedizione
  • Pulsanti di condivisione
  • Icone che mostrano funzionalità aggiuntive del prodotto

5 Formule persuasive per la descrizione prodotto di un E-commerce

IDA (attenzione, interesse, desiderio, azione).

  • Attenzione: cattura l’attenzione dei tuoi lettori.
  • Interesse: stuzzica il loro interesse con qualcosa con cui si identificano, vogliono o temono.
  • Desiderio: fai in modo che desiderino ciò che offri.
  • Azione: convincili a fare il passo successivo.

AIDCA (attenzione, interesse, desiderio, convinzione, azione).

  • Attenzione: attira il lettore con una dichiarazione o una domanda in evidenza.
  • Interesse: coinvolgi il lettore con informazioni insolite, controintuitive o nuove; descrivi il problema che il lettore vuole risolvere.
  • Desiderio: alimenta le emozioni del lettore. Evidenzia i vantaggi del tuo prodotto e rispondi alla domanda “cosa c’è per me?”.
  • Convinzione: dimostra che il tuo prodotto fa per lui con testimonianze dei clienti, casi di studio, valutazioni/recensioni, garanzia di rimborso e qualsiasi altro elemento di social proof.
  • Azione: spiega al lettore cosa deve fare per acquistare e cosa accadrà dopo che avrà cliccato su “aggiungi al carrello”.

AICPBSAWN [attenzione, interesse, credibilità, prova, benefici, scarsità, azione, avvertimento (warning), ora(now)].

  • Attenzione – Attirali con il più grande problema che il tuo prodotto e/o il tuo meccanismo unico può risolvere. Ottieni la loro attenzione.
  • Interesse: attirali ulteriormente.
  • Credibilità: utilizza testimonianze o endorsement per dimostrare che sei affidabile.
  • Prova: dimostra che ciò che dici è vero.
  • Vantaggi: elenca tutti i benefici del tuo prodotto con dei bullet points. La classica formula CBV (caratteristiche+benefici+vantaggi) è ottima.
  • Scarsità: motivali ad agire spiegando perché questa offerta non durerà per sempre.
  • Azione: rendi più chiaro cosa vuoi che facciano dopo.
  • Avvisa: semina un po’ di paura. Mostra loro cosa potrebbe accadere se non acquistano in questo momento. Spingili ad agire subito. Non quando tornano a casa. Non domani. Adesso.

PAS (Problema, agitare, soluzione) by Dan Kennedy

  • Problema: descrivi il problema del tuo pubblico target.
  • Agitazione: descrivi com’è vivere questo problema in modo vivido e concreto. Alimenta il suo disagio, in modo da generare il desiderio di risolvere quel problema con urgenza.
  • Soluzione: offri la tua soluzione, spiegando il tuo meccanismo unico

ACCA (consapevolezza (awareness), comprensione, convinzione, azione).

  • Consapevolezza: rendi consapevole il lettore del problema che il tuo prodotto risolve.
  • Comprensione: educa il lettore al problema con delle prove tangibili, in modo che la sua comprensione del problema aumenti.
  • Convinzione: spiegagli come risolvere questo problema e perché è importante risolverlo con il tuo prodotto.
  • Azione: dagli una valida ragione per cui agire adesso.

Immagini e video per E-commerce: Annunci e Scheda prodotto

Le immagini e i video sono essenziali per un e-commerce, inutile girarci attorno.

Che si tratti delle schede prodotto o degli annunci pubblicitari, immagini e video di qualità fanno una differenza enorme all’interno di una strategia marketing efficace.

Anche in questo caso sarebbe necessario un articolo a parte per trattare l’argomento a dovere, ma cercherò comunque di darti degli spunti utili a riguardo.

Per iniziare va fatta una netta distinzione tra immagini/video per annunci e immagini/video per schede prodotto.

Immagini/video E-commerce per Facebook Ads, Instagram, Youtube, Google Ads ecc.

Su qualsiasi fonte di traffico prima di vendere il proprio prodotto è necessario vendere l’attenzione e l’interesse (se non in una ricerca “consapevole” sui motori di ricerca come la search di Google, Google Shopping o sui comparatori di prezzo).

Cosa significa?

Che senza un video o un’immagine in grado di attirare l’attenzione e di generare interesse in un potenziale cliente il tuo prodotto passerà inosservato.

Persino se una persona è in target.

Il motivo?

È in balia dei contenuti dei vari social e l’ultimo pensiero che ha in quel momento è quello di acquistare qualcosa.

Ergo, delle immagini brutte e artefatte o dei video noiosi ed esplicativi diminuiranno in modo drastico le chance di vendere i prodotti del tuo e-commerce.

Ecco perché devi attrezzarti con immagini “ferma-pollici” e video annunci a risposta diretta che fanno un saggio utilizzo dei pattern interrupt.

Ovvero immagini in grado di attirare l’attenzione e l’interesse…

…e video annunci capaci di fare lo stesso, ma di vendere anche il tuo prodotto.

Ci sarebbe molto altro da dire, ma preferisco darti un esempio pratico direttamente da un lavoro made in Solutzione.

Ovvero il video annuncio che abbiamo realizzato per Olio Reale, un e-commerce di Olio Extravergine Calabrese.

Trovi il caso studio con i dati della campagna e il video cliccando qui o sull’immagine qui sotto.

Per approfondire il nostro approccio alla pubblicità puoi recuperare il mio libro “Do la Solutzione”.

Immagini/video E-commerce per schede prodotto

Per quanto riguarda le schede prodotto il “gioco” è molto diverso da quello degli annunci.

Infatti, se nel caso delle Ad abbiamo dei contatti distratti da attirare con dei pattern interrupt, sulla scheda prodotto i clienti hanno compiuto un passo in più.

Sono quindi alla ricerca di più informazioni riguardo al prodotto prima di valutare l’acquisto.

Sia le immagini che i video dovrebbero quindi andare nella direzione di risolvere dubbi e obiezioni dei potenziali clienti.

Un video ad esempio non dovrà più attirare l’attenzione, bensì spiegare il prodotto e mostrarne l’utilizzo.

Stessa cosa per le immagini.

Ti serviranno ad esempio:

  • Un video di presentazione del prodotto
  • Foto/video “reali” del prodotto, in particolare per prodotti in cui l’aspetto è vitale come complementi d’arredo e capi d’abbigliamento
  • Foto/video “future pacing”, che mostrano il prodotto all’azione o in una situazione comune
  • Infografiche con caratteristiche e benefici del prodotto

Un esempio pratico sono le classiche foto di Ikea, che mostrano i loro arredi in situazioni comuni, in modo da far immaginare al cliente come potrebbe inserire il prodotto nella sua abitazione.

Altri esempi sono infografiche e immagini illustrative di molti prodotti spinti con campagne di crowdfunding su kickstarter o Indiegogo.

Come ad esempio questa realizzata da LIVALL per mostrare alcune funzioni del loro innovativo casco da bici.

Recensioni

Uno dei famosi principi della persuasione stilati da Robert Cialdini è quello della riprova sociale (social proof).

Le persone non vogliono quasi mai essere le “cavie da laboratorio” di un prodotto, ma desiderano salire subito sul carro del vincitore.

Non a caso in molti cercano le esperienze di altri clienti prima di procedere con l’acquisto, in modo da evitare spese inutili.

Ecco perché avere recensioni e testimonianze da rigiocarsi sia sulle schede prodotto che sulle fonti di traffico è essenziale.

Il problema?

Molti clienti, anche se soddisfatti, NON lasciano le testimonianze.

Per ovviare a questo problema in Solutzione ci mettiamo sempre nei panni del cliente finale, ponendoci una semplice domanda:

“Perché dovrei lasciarti una testimonianza?”

E no, un’esperienza positiva con il tuo prodotto da parte del cliente NON è sufficiente. O meglio, saranno in pochissimi a lasciare recensioni spontanee.

Perché?

Il compito principale un cliente l’ha già fatto, ovvero comprare. Ogni azione successiva è un peso, una perdita di tempo o semplicemente qualcosa di superfluo.

È per questa ragione che le recensioni vanno “stimolate”.

I modi per farlo possono essere diversi, ma ruotano tutti intorno a questo concetto:

Nessuno fa niente in cambio niente.

Ergo, per aumentare le chance che un cliente lasci una recensione per un tuo prodotto devi dargli qualcosa in cambio.

Cosa?

Ad esempio un coupon sconto sul prossimo acquisto, che, per quanto banale, è sempre efficace.

Le vie per stimolare i clienti a lasciare delle testimonianze possono essere infinite, ma l’importante è dare in cambio qualcosa che valga di più della loro testimonianza.

Se offrirai un regalo troppo banale non otterrai comunque i risultati sperati.

In breve, non puoi pretendere un fiume di testimonianze se in cambio offri 5 euro di sconto su un prodotto da 200.

La situazione si ribalta invece se offri il 50% di sconto sul prossimo acquisto (è volutamente un’esagerazione per far passare il messaggio).

Lo so, può sembrare folle da un certo punto di vista, ma devi prendere tutto ciò come un investimento.

Avere molte testimonianze reali agevolerà drasticamente le vendite future, con cui recuperai la somma investita.

Inoltre nessuno ti obbliga a mantenere attiva l’offerta per sempre. Una volta raggiunto un buon numero di testimonianze puoi bloccarla e attivarla per un altro prodotto.

Detto ciò, ecco un paio di consigli su come richiedere testimonianze/recensioni:

• Dai istruzioni su come scrivere/registrare la testimonianza:

Non è affatto scontato che un cliente sappia come farti una recensione. Per questo motivo è utile fornirgli delle istruzioni.

Il metodo più semplice è quello di farlo rispondere a delle semplici domande. Ecco un esempio (ovviamente è didattico, va adattato a seconda del prodotto):

  • “Che problema avevi prima di aver provato X? Dopo quanto lo hai risolto grazie a X?”
  •  “Come ti sei trovato? Cosa ti è piaciuto di più di X? E cosa di meno?”
  • “Consiglieresti X? Perché?”

In questo modo il cliente avrà una linea guida e sarà più semplice per lui lasciarti una recensione.

• Se puoi chiedi una video-testimonianza/recensione

Una video-testimonianza è più utile per diverse ragioni:

  1. Puoi utilizzarla con annuncio su fonti di traffico come Fb Ads, Instagram ecc. o condividerla sulle tue pagine social
  2. È più credibile e quindi dà più sicurezza ai potenziali clienti
  3. Può essere trascritta ed essere usata anche in formato testuale

Ovviamente non sarà sempre possibile richiederne una. Molto dipenderà da cosa offrirai in cambio ai tuoi clienti.

Io ti consiglio di dare 2 opzioni. Una con una ricompensa più bassa per la testimonianza scritta e una più alta per quella video.

• Utilizza l’email marketing

Il modo più veloce e pratico per richiedere le testimonianze è attraverso l’email marketing.

Ti consiglio quindi di agire fin dall’email di conferma dell’ordine della tua offerta in cambio della recensione.

Dopodiché aspetta un paio di giorni per far arrivare il pacco a destinazione e invia una sequenza di email che ricordino la proposta per la testimonianza.

Referral Marketing (Passaparola ingegnerizzato)

Dall’alba delle attività commerciali una delle strategie più diffuse ed efficaci per espandere il proprio mercato è quella del passaparola.

Tuttavia, proprio come nel caso delle recensioni, non ci si può limitare nel “marketing della speranza”, aspettando che i tuoi clienti consiglino i tuoi prodotti ad amici e conoscenti in maniera spontanea.

Come si suol dire:

Non lasciare soldi sul piatto.

Per ottenere il massimo dal passaparola è necessario ingegnerizzarlo. È da questo presupposto che nasce il referral marketing.

La chiave è sempre la solita, ovvero dare un valido motivo ai tuoi clienti per promuoverti alla loro cerchia di amici e parenti.

Serve quindi il giusto incentivo affinché le persone consiglino il tuo e-commerce e i tuoi prodotti.

Un esempio fantastico dal quale prendere spunto è quello di Harry’s, un e-commerce di prodotti per la cura del viso maschile (lamette, creme ecc.)

Harry’s ha utilizzato quella che in gergo viene definita una campagna “Milestone Referral”.

In sostanza significa che quando le persone raggiungono un determinato numero di amici invitati al programma (milestone), vincono immediatamente uno o più premi.

Ecco i loro 4 traguardi con relativi premi:

  • 5 amici invitati = crema da barba in omaggio
  • 10 amici invitati = rasoio gratis
  • 25 amici invitati = rasoio premium gratuito
  • 50 amici invitati = rasatura gratuita per un anno

Il loro messaggio della campagna era molto chiaro:

“Invita gli amici per vincere un premio”.

La chiave è stata inoltre quella di non rendere impossibile il raggiungimento dei premi (chi non ha 5 o 10 amici che si radono?) e questo ha influito nel successo della campagna.

Infatti, secondo Jeff Raider, co-fondatore e CEO di Harry’s, i risultati sono stati sorprendenti.

Circa 20.000 persone presenti nella loro lista hanno segnalato circa 65.000 amici.

Ciò significa che, in media, le persone hanno segnalato più di 3 amici.

La cosa fantastica è che tutto ciò è replicabile in modo semplice, anche con strategie meno sofisticate.

Se vuoi una mano per strutturarne una ad-hoc per il tuo e-commerce puoi candidarti per “business scanner” un’analisi gratuita della tua azienda fatta dal team di professionisti di Solutzione.

Trovi più info a questa pagina

Email marketing & Follow-up

Una buona strategia di marketing per un e-commerce non può di certo limitarsi a tenere bassi i costi di acquisizioni clienti sulle fonti di traffico per avere un buon ROI (ritorno sull’investimento).

Uno degli obiettivi dovrebbe essere quello di aumentare la spesa dei già clienti o di aumentare gli acquisti dei già clienti.

Esistono diversi modi per farlo, ma uno dei più semplici, efficaci ed economici è implementare una strategia di email marketing.

Per affrontare a dovere il tema sarebbe necessario un altro articolo (e non escludo di farlo in futuro), ma voglio comunque darti qualche spunto utile.

Per prima cosa è necessario comprendere quali dei prodotti che hai a catalogo potrebbero interessare ai tuoi già clienti.

Le ragioni più comuni possono essere:

  1. Un prodotto complementare al/i loro acquisto/i, che possa migliorarne l’esperienza (Esempio: Carne dry-aged 🡪 Rub di spezie)
  2. Un prodotto simile a quello che hanno già acquistato (Esempio E-commerce di vino: Sassicaia -> Ornellaia)
  3. Un prodotto correlato al loro acquisto (Esempio E-commerce di cosmetici: Smalto per unghie -> Face Primer)

Non ne esiste uno migliore o uno peggiore. Dipende dai casi.

Ciò che posso dirti è che dipende molto dalla tipologia di e-commerce di cui abbiamo parlato a lungo in questo articolo.

Andiamo avanti.

Dopo aver capito quali prodotti potrebbero interessare ai tuoi clienti, sarà necessario scrivere delle sequenze di email che facciano da “ponte” tra gli acquisti passati e questa nuova offerta.

Inoltre, nel caso tu abbia molti prodotti a catalogo, sarà di fondamentale importanza una corretta segmentazione della lista clienti, per evitare di proporre un prodotto non in linea con le esigenze del cliente.

Per capirci… è molto diverso proporre una trapunta a chi ha acquistato un letto dal proporre un letto a chi ha acquistato una trapunta.

Torniamo alla sequenza di email.

Per massimizzare il successo della campagna ti serviranno 3 cose:

  1. Copywriting di buon livello
  2. Un’ottima offerta
  3. Una scadenza

Cercherò di racchiuderti il motivo in una frase:

Delle email scritte male NON verranno aperte, delle buone email senza una offerta sono un incentivo insufficiente e una buona offerta senza una scadenza verrà dimenticata.

Come ti ho anticipato ci sarebbe molto altro da dire, ma non voglio dilungarmi oltre in questo articolo.

Puoi approfondire il tema del copywriting nel mio libro “Scrivere per Vendere” e quello della segmentazione/offerta in “Overdeliver” di Brian Kurtz di cui puoi trovare l’edizione italiana sui miei canali.

Vuoi scovare delle opportunità nascoste nel tuo E-commerce? 

Come aumentare le vendite del tuo E-commerce grazie a Solutzione

Prima di concludere questo articolo vorrei parlarti di un’opportunità che potrebbe fare al caso tuo.

Se hai apprezzato i contenuti di questo articolo forse ti stai chiedendo se è possibile far seguire il tuo e-commerce direttamente da Solutzione per applicare tutte le strategie di questo articolo e molto altro.

La risposta è SI… ma ad una condizione.

Le richieste per lavorare con la nostra agenzia sono all’ordine del giorno e siamo costretti a rifiutare per forza di cose molti lavori.

Per questa ragione abbiamo creato “Business Scanner”.

Un servizio gratuito curato dal mio team di ricerca che ha il compito di “scannerizzare” il tuo e-commerce per scovare delle “opportunità nascoste” su cui potremo in seguito lavorare insieme per aumentare le vendite del tuo negozio online.

È il primo passo per lavorare con noi, perché ci consente di capire se c’è spazio di collaborazione, ma è anche un’opportunità per te di portarti a casa un report dettagliato lato marketing sulla tua attività.

Trovi maggiori informazioni a questa pagina.

Conclusioni finali

Se sei arrivato fino a qui… beh, grazie. Per scrivere questo articolo mi sono servite decine di ore.

Spero tu abbia trovato almeno uno spunto utile in queste migliaia di parole.

Come ti ho anticipato all’inizio, l’articolo è in continuo aggiornamento, quindi se l’hai apprezzato ti consiglio di salvarlo tra i preferiti e venire a dare una sbirciata di tanto in tanto.

Arriveranno molti approfondimenti lato media buying e di marketing automation, quindi… stay tuned.

Per concludere…
Buona fortuna per il tuo e-commerce, ti auguro tassi di conversione alle stelle e fiumi di leads!

Marco.

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