Sully è un piccolo dealer con le tasche piene di pillole colorate. Opera in un angolo di Hackney, periferia di Londra.
Sully è frustrato.
Era entrato in questo mercato perché “il prodotto si vende da solo” (o almeno così gli aveva promesso il tizio che l’ha convinto ad acquistare all’ingrosso).
Ma la verità è diversa: le vendite sono lente, la concorrenza agguerrita.
Per differenziarsi i produttori usano loghi di marchi famosi. Il gioco dello status non perdona neanche in questo mercato particolare.
Ma un giorno Sully apre un pacco strano. Le pillole hanno la forma delle “three wise monkeys”. Le tre scimmiette sagge.
-Non vedo 
-Non sento 
-Non parlo 
E li accade la magia.
Quando ne presenta una ai clienti… quelli immediatamente gli chiedono anche le altre due.
Vogliono il set completo.
Il valore dei clienti triplica immediatamente.
E con esso il valore del suo business.
Sully ha appena scoperto il potere del Marketing in un business nel quale pensava non ce ne fosse bisogno.
Adam Fierman, nel suo progetto “Dutch Candy”, racconta di come le pillole a tema “three wise monkeys” siano diventate un simbolo di questo fenomeno.
Anche chi inizialmente desiderava solo una pillola si trovava a comprare l’intero set.
Ma perché?
1. Completezza e Collezionismo: La mente umana è naturalmente attratta dalla completezza. Un set di tre pillole diventa un oggetto di desiderio, stimolando la necessità di finire la collezione.
2. Valore Percepito: Se una pillola costa 20 euro il set di tre può essere venduto a 50. Anche se il prezzo totale è superiore, il cliente percepisce un affare: sta risparmiando 10 euro rispetto all’acquisto di tre pillole singole per 60. Ma il venditore ha incassato 30 euro in più. Sfrutta questa dinamica nei tuoi upsell.
3. Effetto di Ancoraggio: Presentando un set, il prezzo di 20 diventa un’ancora. Il cliente non considera solo il costo di una singola pillola, ma lo paragona all’intero pacchetto, che appare immediatamente un affare. In questo modo anche la parte logica del cervello è soddisfatta.
Come puoi applicare questa dinamica in altri contesti?
Vediamo alcuni esempi al volo:
1. Cura della Pelle:
– Prodotti: Un detergente, un tonico e una crema idratante.
– Strategia delle tre scimmie in action: Offri il set a 90 euro. mentre l’acquisto singolo di ciascun prodotto costerebbe 35 ciascuno, per un totale di 105.
I clienti percepiscono il set come un affare, risparmiando 15 euro e godendo di una routine di bellezza completa.
2. Accessori Tecnologici:
-Prodotti: Un caricabatterie wireless, un paio di auricolari Bluetooth, e una power bank portatile.
– Tre scimmie in action: Offri un “kit di mobilità tecnologica” a 120 euro, mentre l’acquisto singolo di ciascun prodotto costerebbe 50 euro ciascuno, per un totale di 150.
Questo pacchetto consente ai clienti di ottenere tutto il necessario per rimanere connessi e alimentati in movimento, percependo il set come un affare che fa risparmiare 30 euro.
Inoltre, enfatizza il valore del set proponendolo come soluzione completa per chi viaggia spesso o lavora in remoto.
3. Caffè Speciale:
– Prodotti: Tre miscele di caffè provenienti da diverse regioni del Sud America.
– Tre scimmie in action: Offri il “tour del caffè” a 45 euro, mentre l’acquisto delle singole miscele costerebbe 20 euro ciascuna, per un totale di 60.
Questa presentazione rende il set di tre miscele un affare, incoraggiando i clienti a esplorare l’intera gamma di sapori.
In fin dei conti, che tu stia vendendo pillole di felicità o gadget tecnologici, il segreto è lo stesso: creare un’offerta così desiderabile da far girare la testa!
E da oggi puoi renderla ancora più irresistibile grazie al potere del Set.
Si (s)balla.
PS
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